Генерация лидов - это выгодная маркетинговая стратегия, которая позволяет компаниям находить клиентов, заинтересованных в приобретении их товаров или услуг. Как правило, процесс генерации лидов состоит из нескольких ключевых этапов:
В закладки
Генерация Лидов.
Чаще всего используются два метода генерации лидов: онлайн- и оффлайн-генерация. Основой этих методов служит разработка хорошей маркетинговой стратегии.
Ваша компания может разработать эффективную маркетинговую кампанию как самостоятельно, так и при помощи агентств и компаний, которые профессионально осуществляют генерацию лидов за плату.
В том случае, если ваша компания выбрала за основу онлайн-генерацию, то преимущество будет отдано маркетинговым кампаниям, проводимым в сети интернет. Самые эффективные направления - это:
Пример: Форма приема лидов на сайте stdesk.com
Если же вы предпочли оффлайн-генерацию, то основными направлениями вашей маркетинговой кампании будут:
Не лишним будет упомянуть о возможности интеграции оффлайн и онлайн-ресурсов при проведении маркетинговых кампаний.
В результате проведения маркетинговых кампаний ваш бизнес получит некоторое количество потенциальных лидов. Однако это не значит, что все полученные контакты – именно то, что вам нужно. На данном этапе важно отсеять полученные лиды.
В том случае, если вы изначально поручили генерацию лидов агентству, то подбор потребительских или целевых лидов, а так же их дальнейший подсчет и отсев будет входить в обязанности агентства. За этим последует продажа их вашему бизнесу.
Если же вы самостоятельно занимались проведением маркетинговых кампаний, то в результате вы также получите некое количество потенциальных лидов, которых в дальнейшем необходимо будет разделить на качественных и «бесперспективных».
На данном этапе уместно использовать специальные CRM-базы и программы, которые помогут оптимизировать процесс подсчета лидов и их хранение.
Пример: Место где отображается информация о Лидах с сайта stdesk.com
Как только вы получите «перспективные» лиды, начинайте кампанию по их поддержке: важно не потерять лида и грамотно подготовить его к покупке вашего товара или услуги. Работа с лидами протекает гораздо эффективнее, если аы связываетесь с людьми в течение пяти минут после того, как они предоставили контактную информацию.
Как правило, в качестве поддерживающей кампании используются следующие механизмы: емейл-рассылки, вебинары, доклады, блоггинг и подкасты, публикации в СМИ, проведение различных мероприятий. Продумайте, в какой последовательности и в какой период времени будут использованы те или иные механизмы.
В качестве примера, можно привести следующий алгоритм:
Если лид ответит положительно, значит, вы получили квалифицированного лида.
Если же ответ отрицательный – поддерживающую кампанию стоит продолжать (например, делать периодическую емейл рассылку с предложениями посетить вебинары, прочитать опубликованные статьи на сайте или блоге и т.п.)
Итак, вы получили лида, готового к покупке. Задача вашей компании - сделать процесс покупки максимально удобным и простым, а так же тщательно проработать процедуру общения с клиентами после совершения ими первой покупки.
В результате вы получите не только повышение продаж и довольного клиента, но и больший вес на рынке товаров и услуг. Как вариант, довольный клиент всегда может оставить о вашей деятельности положительный отзыв в сети или же порекомендовать вас знакомым, что благоприятным образом скажется на продажах компании.
Материал представлен при поддержки компании: STDESK
Email: [email protected]
Лид - это потенциальный клиент, заинтересовавшийся товаром и оставивший свои контактные данные для связи.
Лидогенерация
– это ряд действий, направленных на получение контактных данных клиентов, которые заинтересовались вашим предложением.
К примеру, лид на покупку недвижимости будет выглядеть так:
Здравствуйте! Продал 3-комнатную квартиру во Всеволожске, рассчитался с долгами, сейчас ищу 2-комнатную квартиру в новостройке. Жить пока есть где, но хотелось бы поскорее приобрести квартиру. Могу сделать первый взнос около 2 млн. рублей.
Виктор
+755555
Источники лидов подбираются в соответствии с тем, какой товар или услугу продаёт компания и чаще всего зависят от рекламного бюджета.
Помимо вышеперечисленных методов интернет-продвижения часто используется генерация лидов через оффлайн рекламу: наружная и печатная реклама, традиционная медийная реклама на радио, ТВ, в прессе .
Отслеживать эффективность такой рекламы можно с помощью сервисов коллтрекинга. Эти сервисы позволяют посчитать сколько по номеру указанному в определённой рекламе было звонков (лидов) и сколько было продаж. Так, к примеру, можно понять какое рекламное панно на улице оказалось более эффективно.
Используют довольно и навязчивые способы продажи: sms-рассылка и особенно телемаркетинг (продажи через телефоные звонки). Причём разделяют холодные звонки (обзвон базы незаинтеерсованных клиентов) и горячие звонки (обзвон базы клиентов уже пользующихся товаром и услугой, либо же изъявившие желание попробовать товар или услугу).
Ваши потенциальные клиенты составляют целевую аудиторию. Формируя целевую аудиторию на которую вы хотите направить свою рекламу вы должны учитывать её особенности:
На основании этого генерируются идеи по продвижению и рекламе, используются определенные модели лидогенерации и способы захвата лидов.
Наиболее распространенные ошибки на этом этапе:
Впоследствии периодически делается корректировка с учетом сезонности, изменения потребностей аудитории и конкурентоспособности продукта.
Чтобы пользователь, зашедший на страницу, оставил свои контактные данные, маркетологи применяют разные инструменты лидогенерации:
Для прозрачности и точности взаиморасчетов с заказчиком на сайтах и лендингах могут устанавливаются специальные цели. Данные цели могут затем отслеживаться и анализироваться в системах аналитики Яндекс.Метрике, Google Analytics, Roistst, либо же в (системы в которые попадают лиды и в которых они хранятся, отслеживаются и обрабатываются менеджерами), к примеру amoCRM одна из них.
Данные системы фиксируют точное количество лидов и помогают повышать конверсию и анализировать трафик.
Конверсия в лиды и конверсия в продажи – разные вещи. Определенные потери могут быть и на этапе сбора или хранения лидов, а не только на этапе генерации лидов. Для отдела продаж заказчика и роста его прибыли максимально важно не потерять ни одного контакта.
Обработка лидов может происходить средствами агентства лидогенерации, либо уже в отделе продаж заказчика.
Распространенные ошибки на этапе обработки лидов:
Число лидов в месяц зависит от:
Рассмотрим на примере. Агентство недвижимости в Москве. Только лишь в Яндексе ежемесячно покупкой квартиры интересуется 851 488 человек. Все они являются потенциальными клиентами. Вы привели на сайт 50 000 данных человек в месяц на сайт. Конечно же, далеко не все они оставят контактные данные или обратятся в агентство. Конверсия хорошего сайта составит 10%.
Это важно! Не стоит путать объем трафика и количество лидов. Так же не стоит путать лид и готового клиента.
К примеру, на ваш сайт перешли 50 000 человек, это трафик состоящий из потенциальных клиентов, они оставили вам 5000 вопросов и контактов – это лиды, и лишь 500 из них купили у вас квартиру – это клиенты.
Стоимость лида зависит от:
Пример. Для сектора где прибыль измеряется сотнями тысяч рублей, лиды могут продаваться за 1000-5000 рублей, а, к примеру, контактные данные клиентов, интересующихся элитными особняками за миллионы рублей, будут стоить еще дороже. Лиды на кредит могут стоить от 500 до 1500 рублей.
Контакты клиентов в сфере продаж любых товаров, наценка на которые составляет 7000-10 000 рублей, могут стоить в районе 300-600 рублей. В целом, в зависимости от ниши, расценки за лид варьируются в пределах от 10 до 10 тыс. рублей.
Что же касается географии, то лиды в больших городах за счёт большей конкуренции будут дороже, чем аналогичные в меньших городах. К примеру, лид по юридическим улугам в Москве стоит 600 рублей, а в Мурманске 100 рублей.
Преимущества лидогенерации:
Помимо перечисленных выгод и роста объемов продаж, как и при использовании традиционных методов рекламы, заказчик получает узнаваемость бренда, формируется его имидж, растет его конкурентоспособность, меняется в лучшую сторону положение на рынке.
К недостаткам лидогенерации можно отнести:
Увеличить число лидов помогают постоянная работа с трафиком и рекламными материалами.
Совместил в себе всё лучшее от чата, callback-а, лидогенератора и формы обратной связи.
И получайте клиентов бесплатно 14 дней!
Добрый день, друзья! На связи Евгений Тридчиков, и сегодня я расскажу о том, что такое лидогенерация и как это работает. Поговорим про основные схемы и подходы, рассмотрим существующие предложения и пару слов о своих кейсах.
Стоит начать с определения слова лид.
Лид – это слэнг, который пришел к нам из английского языка. Лид означает попытку. Попытку человека связаться с поставщиком товаром/услуг. Для наглядности рассмотрим :
Простой пример лидгена. Человек заходит на сайт (это уровень “Клики” в воронке продаж), решает сделать звонок (это уровень “Лид”), менеджер приглашает человека в офис и закрывает сделку (уровень “Сделки”). Упрощенная воронка дает представление, что такое лид.
Итак, лиды – это обращения людей к вам. В зависимости от того, что является генератором (сайт, группа вконтакте или что-нибудь еще) лидом может быть: заявка с сайта, обращение в онлайн-чат на сайте, прямой звонок по телефону и пр.
Я думаю, вы разобрались, что такое лиды. Это попытки, с которыми нужно работать. На каждом уровне своя конверсия: из кликов в лиды, из лидов в приглашения в офис, из приглашенных в сделки, из сделок в апсейлы, повторные сделки и т.д.
Таким образом, генерация лидов – это процесс поиска потенциальных клиентов. Когда мы говорим о лидгене, то имеем в виду контакт: номер телефона, емейл, скайп. Контакт человека, с помощью которого с ним можно коммуницировать и закрывать на сделку.
В еще более упрощенном виде это выглядит в виде таблицы с цифрами по каждому уровню. В целом так и выглядит бизнес – цифровая модель, где циферки в столбцах это клики, контакты людей и сделки.
В самом общем смысле генерацию заявок в бизнес отлично представляют Петр Осипов и Михаил Дашкиев из Бизнес Молодости. Они рассказывают, что бизнес это: кружочек, квадрат и прямоугольник 🙂
Сделай генератор, налей лидов, закрой сделки.
Очень простая и доступная модель. Таким образом, генерировать обращения (лиды) можно разными способами. Вот лишь несколько вариантов:
Самая популярная схема лидогенерации – это связка лендинг пейдж + контекстная реклама. Создается заточенная под продажи продающая страница и обильно поливается трафиком. Трафик может поступать абсолютно из разных источников. Просто самый быстрый вариант – контекстная реклама.
Лендинг (сайт) здесь выступает в качестве генератора, предложения. А трафик – это аудитория. Сталкиваем предложение с аудиторией и получаем на выходе лиды (обращения). Так это и работает, друзья.
Теперь вы задумались о том, где можно для вашего бизнеса. Здесь я рассматриваю 2 модели работы.
Большинство компаний, агентств предлагают услуги лидогенерации следующим образом. Вы получаете сайт, получаете настроенные рекламные источники и если все сделано грамотно – вы начнете получать лидов. Если все сделано прям совсем супер, то вы будете понимать, сколько вам обходится один лид.
Таким образом, вы покупаете комплекс услуг и в результате становитесь обладателем системы: генератор (сайт) + трафик (настроенная реклама) приносят вам заявки. Вы покупаете комплекс услуг и эти инструменты интернет-маркетинга становятся вашими.
Второй вариант – покупать заявки. То есть платить не за комплекс услуг, а за каждую заявку отдельно. Например, вы можете найти специалиста или компанию, которая предложит вам лиды по юридической тематике за 500 рублей. Если для вас это рентабельно – можно брать.
Таким образом, в этой варианте вы платите за контакт потенциального клиента. Вы не будете знать (или вам скажут, но соврут), откуда эти лиды. Вам могут соврать, что они продаются только в одни руки. Вы не будете иметь сайт и рекламные инструменты. Но решать вам, решать вам…
Я бы отметил еще и комбинированный вариант. Некоторые агентства умудряются заключать сделки на большие суммы, продавая комплекс услуг и гарантируя конкретное количество лидов в договоре. Вроде бы и сайт сделают и лиды с гарантией – что может быть лучше? 🙂
Купить заявки в конкретный бизнес можно в агентствах лидогенерации. Далеко не все, но возможно кто-то работает или согласиться попробовать сработать по модели CPA.
Купить лидов можно также на специализированных биржах. Ну вот, например:
Я с ними не работал, не подскажу. Но другие биржи вы запросто найдете в гугле.
Наконец, вы можете обратиться ко мне. Мы не продаем лидов, а работаем по модели “комплекс услуг”. Как я уже сказал выше, это вариант, при котором вас ведет агентство: создается продающий сайт, нагоняется трафик, консультирование и помощь в обработке заявок, фиксирование обязательств в договоре. Если такой вариант вас устраивает – велкам.
Скоро на блоге появится рубрика с кейсами, где я подробно расскажу про проделанную работу. А пока вы можете посмотреть видеоотзывы, скриншоты статистики, скриншоты обращений вот на этой страничке: .
На этом у меня пожалуй все. Теперь вы знаете, что страшное слово “лидогенерация” на самом деле – создание потока обращений в бизнес. Как уже эти заявки обработаются – вопрос другой. Если остались вопросы – не стесняйтесь, смелее пишите в комментариях!
Все мы бывали в такой ситуации, когда жена только-только сняла с плиты вкуснейшие спагетти с аппетитными котлетками, все это красиво разложила на тарелочке и подала на стол.
И только вы почувствовали неумолимое желание расправиться с этим взяв вилку, раздается телефонный звонок, а на другом конце провода надоедливый менеджер по продажам, который холодным прозвоном пытается найти новых клиентов.
Именно поэтому сегодня я хочу рассказать вам о методиках генерации лидов, которые не надоедают потребителю, и не отрывают его от вкуснейшего обеда или ужина, приготовленного любимой женой.
Что такое лид?
Давайте начнем с самого начала. Лид – это человек, у которого есть свои предпочтения и интересы, которые возможно пересекаются с услугами или товарами, которые предлагает ваша компания.
Это значит, что вместо того, чтобы делать холодные звонки, пытаясь наткнуться на подходящего вам потенциального клиента, лучше звонить тем, кто уже хоть немного слышал о вас и заинтересован в дополнительной информации. К примеру, возможно, вы прошли онлайн-опрос, чтобы узнать, каким образом лучше заботиться о собственном автомобиле. Если вы получили email от автомобильной компании, которая проводила этот опрос, в котором вас спрашивают, как эта компания может помочь вам в обслуживании вашего авто, то такой метод привлечения будет менее навязчивым и более уместным, нежели вы внезапно услышали звонок с подобными вопросами и предложениями, когда у вас и машины то нет… верно?
И с перспективы бизнеса, собранная автомобильной компанией информация при помощи проведенного опроса позволит персонализировать вас, и предварительно узнать о том, что можно предложить вам как потенциальному клиенту.
Когда кто-нибудь, не имеющий ничего общего с маркетингом, спрашивает, что я делаю, я частенько отвечаю, что создаю контент для привлечения лидов, и тогда со мной либо перестают общаться, либо смотрят с недоумением.
Так что, вместо этого, я рекомендую вам отвечать «Работаю над поиском уникальных способов привлечения людей к моему бизнесу. Я хочу предложить им такие товары, в которых они действительно заинтересованы, поэтому сначала нужно провести кое-какие исследования, а также подогреть их интерес к моему бренду!»
Обычно это более понятно людям, и представляет собой . Это способ подогреть потенциальных клиентов, познакомив их с вами. Показывая естественную заинтересованность в вашем бизнесе, они начинают взаимодействие (с вашим бизнесом), облегчая для вас задачу предложить им что-нибудь, что бы они купили.
В рамках более объемного маркетингового плана, привлечение лидов попадает на второй этап. Этот этап следует после того, как вы привлекли аудиторию, и готовы конвертировать эти посетителей в для ваших менеджеров по продажам. Как видно в нижеприведенной диаграмме, генерирование лидов – это фундаментальный этап в преобразовании простого посетителя в вашего клиента.
Как можно квалифицировать лиды?
Как вы уже знаете, лид – это человек, который проявил интерес к продукции или услугам вашей компании. Теперь давайте обсудим способы проявления этого самого интереса.
По суди, привлечение лидов заключается в сборе информации. Эта информация может быть собрана при помощи анкеты при приеме на работу, которую заполняет соискатель, при помощи купона, который был выдан покупателю в обмен на его контактные данные, или при помощи формы в интернете, после заполнения которой пользователи могут скачать какие-либо образовательные материалы.
Это лишь несколько методов, при помощи которых вы можете охарактеризовать того или иного посетителя как лида. К тому же, такие методы позволяют вам определить степень заинтересованности человека в вашей компании. Давайте рассмотрим каждый сценарий по-отдельности:
3. Контент : скачивание купона указывает на то, что у человека есть прямой интерес к вашему продукту или услугам, контенту (образовательные книги или вебинары), но сам контент такой информации вам дать не может. Следовательно, чтобы действительно определить уровень заинтересованности посетителя, нам нужно собрать больше информации.
Эти три общих примера демонстрируют нам, как может отличаться привлечение лидов от компании к компании, и от одного посетителя к другому. Вам нужно собрать достаточно информации, чтобы определить, действительно ли у человека есть интерес, или просто ведется на все, что ему предлагают заполнить.
Давайте в качестве примера возьмем . Они используют образовательные вебинары для генераци лидов, и собирают 7 пунктов информации от потенциальных покупателей и лидов:
Как видно, лендинг пытается узнать:
- Имя: основная информация для взаимодействия
- Фамилию: основная информация для взаимодействия
- Email: эта информация позволит вам предлагать услуги по электронной почте
- Название компании: эта информация позволит вам определить, как и поможет ли вообще ваш продукт покупателю извлечь выгоду (в основном используется при работе в формате B2B)
- Должность: информация для того, чтобы понимать положение человека в бизнесе, чтобы выстраивать с ним соответствующее взаимодействие. Каждый стейкхолдер будет иметь определенную долю в бизнесе, и поэтому перспективы вашего предложения также будут отличаться от человека к человеку
- Номер телефона: обычно номер телефона используется только при определении сильной заинтересованности, которая гарантирует, что ваш звонок не будет внезапным и назойливым для человека.
- Временные рамки проекта: заканчивает свой опрос очень специфическим вопросом, который позволяет определить, как нужно общаться с лидом.
Если вам хочется узнать об иных, сложных методах, по сбору информации, а также о том, что нужно спрашивать в анкетах, то об этом можно прочесть здесь. Но давайте продолжим… Вернемся к основам…
Механизм генерации лидов
Теперь, когда мы понимаем, как привлечение лидов вписывается в общий процесс маркетинга, давайте рассмотрим основные компоненты процесса генерации лидов:
1. Посадочная страница: посадочная или – это такая веб-страница, на которую посетитель попадает с определенными намерениями. Хотя посадочные страницы могут быть использованы во многих целях, одной из наиболее подходящей считается именно генерация лидов.
2. Анкеты и формы: на посадочных страницах обычно размещают формы из нескольких полей, заполняя которые, посетитель предоставляет вам свои контактные данные и при этом сообщает о наличии интереса к вашей компании.
4. Призыв к действию : призыв к действию (или call-to-action) – это изображение, кнопка или сообщение, которые призывают посетителя сайта предпринять какие-нибудь действия. Когда речь идет о генерации лидов, этот компонент призывает посетителей (да, вы угадали!) заполнить форму на посадочной странице. Теперь вы понимаете, как это все связано между собой?
Как только вы поместите все эти элементы вместе, можно использовать разные промо-каналы для связки и привлечения трафика на посадочные страницы, которые в свою очередь будут генерировать лидов. Здесь представлен небольшой пример генерации лидов:
Теперь вы должны иметь представление о том, как работает механизм привлечения лидов. Но помните, что это только лишь база, и нам предстоит еще многому научиться. Поэтому следите за новостями!
Лид – заявка (контакт) от потенциального покупателя, поступившая по одному из каналов продаж. Контактом могут считаться в зависимости от целей генерации: телефон, емейл, фактический адрес проживания.
Под лидогенерацией понимают процесс получения этих контактов через использование маркетинговых инструментов.
Контакты бывают 3 типов:
Заявки, генерация которых происходит в результате работы «сарафанного радио». Их достоинства: высокая рентабельность и хороший уровень . Они самые «горячие». Но у сидов есть существенный недостаток – их слишком мало, так как они появляются в результате не вполне контролируемых эффектов.
К этому типу контактов относятся заявки, которые пришли по каналам интернет-маркетинга. Достоинство в том, что их может быть много в силу широты используемых каналов. А их генерация легко просчитываема и предсказуема. Недостаток нетов состоит в том, что многие из них не являются целевой аудиторией, а значит их конверсия ниже.
Генерация этого типа происходит в результате прямого воздействия на них продавца, которое предполагает целенаправленные усилия по персонализации коммерческого предложения. У таких контактов – неплохая конверсия и хорошая рентабельность, если это крупный клиент. Последнее преимущество обернется недостатком, если покупатель окажется мелким.
Заявки могут поступать по более чем 2 десяткам каналам. Вся фишка в том, чтобы найти свои 2-3 эффективных способа получения лидов. Обратите внимание на 5 из них.
По-простому, собственный блог/сайт, наполненный полезным бесплатным контентом. И на случай, когда покупатель проникнется доверием, получая в свое распоряжение полезную информацию, у него должна быть возможность:
Упомянутая выше электронная книга, – фактор и даже канал в отдельности, который усиливает генерацию лидов. Его применение особенно эффективно в сегментах B2B и B2P. Хорошо eBook себя зарекомендовала в сферах сложных технологичных решений. Профессионалы ценят инновации и знания. Дайте им это.
«Продвижение через обучение» — формула этого способа привлечения лидов. Сам вебинар – чаще всего бесплатная форма обучения. Воспользуйтесь одной из доступных платформ. Убедитесь, что выбранный сервис позволяет размещать формы для заполнения участниками, скачивать eBook, подписаться на рассылку. Продвигайте свой вебинар с помощью обзвона целевой аудитории, емейлинга и SMM.
Это доказавшие свою эффективность оффлайновые способы генерации лидов. Спирсы, кстати, в основном приходят по этим каналам.
1. Прежде чем что-то продвигать или продавать в интернете, убедитесь, что продукт вообще запрашивают через поисковик. Если такого запроса и не существует, то и генерация лидов невозможна. Если все же запрашивают, оцените объем целевой аудитории. Для этих целей можно воспользоваться Wordstat.
2. Если вы продаете сложный и дорогой продукт, то генерация лидов с помощью инструментов интернет-маркетинга возможна. Но, скорее всего, потребуется длинная цепочка из , чтобы довести покупателя до кондиции. Например, заявка – вебинар – консультация – демонстрация – оплата.
3. Четко отслеживайте все шаги, которые совершают конкуренты. Особенно это касается их активности в области контент-маркетинга и предложений бесплатных лид-магнитов. Это очень серьезные способы для генерации лидов. И если вы хотя бы не «собезьянничаете», то останетесь позади.
Подробнее о способах увеличения трафика читайте в нашей статье о .