Рады приветствовать тебя на страницах нашего сайта. На связи редакция журнала IM. С момента запуска нашего проекта в ноябре 2016, мы успели рассказать о многих областях интернет-маркетинга. Пришло время, уважаемый читатель открыть ещё одну интереснейшую ветку — конверсия сайта.

Сегодня мы в общих чертах рассмотрим это понятие, научимся считать конверсию, а так же расскажем об основных способах её увеличить. Ты готов? Ну, тогда вперёд!

Конверсия — это отношение количества клиентов к общему количеству посетителей. В частности если рассматривать сайт, то это может быть количество лидов (заявок оставленных на сайте) к общему количеству посетителей сайта, за определённый период времени. Но не стоит считать конверсию для одного дня, лучше считать для зацикленных фиксированных периодов — по неделям.

Для информационных ресурсов, таких, как наш сайт, например, конверсия — это «превращение» посетителей сайта в постоянных читателей и подписчиков, которая комментирует, делиться статьями в социальных сетях и в случае возможности ведения блога — сама создаёт контент. Для некоторых интернет-магазинов, конверсией будет повторная покупка. Примеров можно приводить множество, но думаю суть Вы поняли. Запросы же по которым совершается покупка или целевой действие, называются . Их тоже нужно обязательно отслеживать.

Как посчитать конверсию сайта?

Как мы и говорили выше, для того, чтобы посчитать конверсию необходимо разделить количество обращений с сайта разделить на общее количество посетителей и умножить на 100%. Например, если в неделю с сайта поступает 76 заявок, и в течении недели на сайт заходит 1301 посетителей, то конверсия сайта будет 76/1301*100%=5,84%. Довольно не плохой показатель.

Конверсию можно посчитать не только для сайта, но и например для торговой точки. Например, установив счётчик на входе можно посчитать, сколько людей ежедневно заходит в магазин. А далее посчитать конверсию по тому же самому принципу. Конверсия может быть рассчитана и для отдельных источников трафика: , , соц. сети, и прочее. Но в этом случае, лучше делать более глубокий анализ с помощью инструментов веб-аналитики. Например, первый раз на Ваш сайт пользователь зашёл увидев рекламу в РСЯ, а покупку совершил через месяц и ввёл адрес сайта в браузере (Прямой заход).

Что влияет на конверсию?

На конверсию влияет множество факторов, от рекламного баннера или заголовка рекламного объявления, до цвета и расположения кнопки заказа. А теперь по списку.

1. Упаковка или дизайн. Встречают, как говориться по одёжке. Если Вы будете ходить на деловые встречи в спортивном костюме, то скорее всего максимум, что Вам удастся конвертировать в сделку — это 1-2 встречи, но если на Вас будет одет хороший костюм, то конверсия из встречи в сделку вырастет в разы.

Тоже самое касается и сайтов, особенно в высококонкурентных тематиках. Всё должно быть идеально и выверено до мелочей: шрифты, фон, цвета и общий облик сайта в целом.

2. Удобство использования или юзабилити. Представьте себя на месте пользователя, если при попадании на сайт до отправления заявки или нужной информации, необходимо пройти «9 кругов ада», тогда всё очень плохо. Поэтому, на сайте должно быть удобное меню, логичная структура, возможность быстро отправить заявку или заказать звонок, калькулятор услуг, рубрика вопрос-ответ и прочее. И самое главное, что это всё должно быть органично совмещено с дизайном.

Основные критерии, которые должно предъявлять к содержанию сайта — это информативность, красивое оформление, грамотная структура и правильное написание. Так же, можно использовать поясняющие видеоролики или инфографику.

4. Доступность сайта. Сайт должен быть доступен 24 часа в сутки, семь дней в неделю. Может быть Вы забыли оплатить хостинг? Тогда скорее всего Вы потеряли клиентов. Может быть сервер упал? Скажите пока ещё паре покупателей. Всегда отслеживайте доступность сайта, настройте уведомления на тот случай, если сайт недоступен и если такое случается меняете хостинг или сервер.

В дополнение к этому, сайт должен корректно открываться на мобильных устройствах, во всех браузерах, страницы быстро загружаться, а все ссылки корректно работать.

5. Рекламная компания. Да, то каким образом приходят посетители на Ваш сайт, тоже определённым образом влияет на конверсию. При этом разные источники трафика, могут конвертироваться совершенно по-разному. И это зависит прежде всего от соответствия тому, что заявлено в рекламном объявлении, содержанию самого сайта. Если Вы пишите, что продаёте окна по 3000 рублей, то зайдя на сайт, пользователь должен видеть это предложение. Иначе он подумает, что его пытаются обмануть и просто закроет сайт.

Как увеличить конверсию?

Логично, что чтобы увеличить конверсию, необходимо работать с факторами, влияющими на конверсию, перечисленными выше. Но сказать легко, а что делать-то, спросите Вы. В ответ приводим перечень конкретных действий, которые помогут увеличить конверсию сайта.

1. Поместите контактный номер телефон в шапку сайта. В непосредственной близости расположите кнопки, как добраться, контакты и режим работы.

2. Если у компании есть лицензии, сертификаты, благодарственные письма, отзывы клиентов (лучше видео), то создайте под них отдельные разделы или поместите на главной странице.

3. Сделайте больше форм захвата. В идеале, на каждой страницы должна быть возможность оставить заявку на консультацию или покупку.

4. Проверьте корректность отображения сайта на всех устройствах и во всех браузерах. Даже если Ваш сайт, везде отображается хорошо, а в Internet Explorer криво, это значит, можно потерять тех, клиентов, которые используют этот браузер.

5. Каталог товаров с актуальными ценами.

6. Возможность скачать прайс-лист или коммерческое предложение.

7. Минимум преград для клиента. Например, в форме обратной связи достаточно лишь одного поля — номер телефона или e-mail, чтобы связаться с клиентом.

Даже внедрив, эти казалось бы нехитрые рекомендации, можно получить очень хороший результат и значительного роста конверсий. В дальнейшем, после выполнения основы, можно перейти к более тонким моментам, которые так же влияют на конверсию: размер и цвет кнопок, заголовки на страницах, расположение форм захвата и прочее. Но это уже отдельная тема по A/B тестированию.

Для начала познакомимся с понятием конверсии, во многом схожей с определением “Воронки продаж” - и там, и здесь оценивается то количество людей, которые успешно дошли через все этапы вашего сценария продажи до итогового целевого действия. Разница лишь в том, что конверсионная цель не обязательно должна соответствовать совершению заказа на вашем сайте.

Определение из Википедии:

В зависимости от ваших задач, целью конверсии может являться любое полезное для продвижения вашего бизнеса совершенное пользователем действие на сайте. Именно поэтому у хороших сайтов зачастую бывает выставлено несколько различных целей, у которых высчитывается процент конверсии. Так бывает удобнее выявлять узкие места в вашей Воронке продаж и прикладывать дополнительные усилия именно по тем целевым действиям, которые пока проседают.

Использование Яндекс.Метрики

Удобнее всего для выставления целей и оценки текущей конверсии вашего сайта использовать отечественный инструмент Метрики от Яндекс. Здесь очень удобно мониторить все действия, совершаемые пользователями на вашем сайте, а также оценивать конверсию для различных сегментов вашей целевой аудитории.


Однако, некоторым из вас такой инструмент покажется слишком сложным и чрезмерно навороченным для вашего малого бизнеса. Не беда, любую конверсию можно считать и вручную.
Для небольших объемов информации вполне можно обойтись и ручной табличной, причем оценивать конверсию можно для любых используемых вами маркетинговых каналов, не ограничиваясь только посетителями вебсайта.

Допустим, вы можете оценивать количество людей, позвонивших по телефону, указанному на вашем бумажном буклете или флаере после недельной раздачи вашей печатной продукции у метро. Так, 50 полученных вами звонков на 1000 розданных листовок будут конверсией в 5%, или один совершенный заказ после совершения 30 холодных звонков по скрипту вашим менеджером означает 3,33% конверсии.

Но, в случае с оценкой эффективности среднего или крупного сайта - разумеется, удобнее всего использовать сервисы автоматического подсчета посетителей, отказов, переходов, кликов и т.д.

Сейчас мы разобрались с основными терминами и методикой оценки эффективности с помощью конверсии. Осталось ответить на главный вопрос статьи: “Какую же конверсию на сайте можно считать хорошей?”

Принято считать, что нормальная конверсия сайта - это процента 2-3, а показатели в 10-15 процентов многими считаются уже сверхуспешными и очень эффективными. На самом деле, эти очень приблизительные цифры не совсем точно отражают реальное положение вещей.





Прежде всего, как было показано выше - конверсий на хорошем сайте должно быть несколько, именно потому, что они должны охватывать все интересы и потребности разнообразных пользователей, то есть отвечать всем типовым моделям поведения на сайте.

Так, помимо непосредственного добавления товара в корзину - нужно считать и шеринг страницы в соцсетях, отдельно подписку на новости о скидках, учитывать каждый заданный вопрос онлайн-консультанту или предложение поучаствовать в “закрытой распродаже”. Другими словами, современный сайт должен работать не только с самыми “горячими лидами”, уже созревшими для покупки, но и с более пассивным большинством, которое только присматривается и оценивает свои шансы на будущее.

Многие успешные ритейлеры даже утверждают, что работа “на перспективу”, с отложенными на далекое будущее продажами - дает в итоге куда большие прибыли и рост заказов, чем желание зацепить только сиюминутный мизерный процент тех, кто уже самостоятельно принял решение. Можно говорить о том, что в электронном бизнесе 21 века уже существует следующее негласное правило:

Каждого пришедшего на сайт человека необходимо аргументировано поуговаривать, попредлагать скидки и продемонстрировать совершенно особенный сервис. Нужно создавать особое уникальное впечатление неравнодушия сайта буквально к каждому, даже случайно зашедшему на сайт посетителю.

Логика здесь простая - вот, человек уже пришел на ваш сайт. Сам. Не вы со своим назойливым холодным звонком навязываете ему свою свою услугу со скидкой, не вы отрываете его от еды или работы, не вы преграждаете ему дорогу по пути в метро; но пользователь сам добровольно кликнул на ваш баннер или ссылку, а то и вообще выделил собственное время на то, чтобы через поисковик найти вашу услугу.

Значит, он уже однозначно изъявил начальный интерес к вашему предложению, просто этот интерес в 80-90% всех случаев еще не созрел, не оформился, не перешел в покупательное действие - и вот именно здесь хороший сайт и обязан показать себя во всей красе. Именно сейчас ваши отношения максимально хрупки, как при первом знакомстве с девушкой: ваш клиент хочет усиленного внимания к себе, повышенного сервиса, да что там - иногда даже откровенно хочет “покапризничать”. Все это абсолютно нормально, ведь, в конце концов, он проголосует рублем именно на том сайте, который по максимуму отработал с его интересом, вежливо взяв за руку и улыбаясь и подбадривая доведя до итоговой продажи.

Поэтому ответом на вопрос: “Какая же конверсия у современного сайта считается хорошей?”, в данной статье будет: “Такая, чтобы в сумме всех целевых действий давать 100% от всего числа посетителей, ведь никто не должен уйти обиженным”, как завещали нам Стругацкие.

После прочтения данной статьи у вас наверняка возникает следующий вопрос: “Ну а как же понять у покинувших сайт посетителей: что же именно их не устроило, чего они хотели, в чем разочаровались и когда их ждать снова?”

Ответ на него вы можете получить, лишь поняв что думают ваши посетители. Подготовив для посетителей и получив на них ответы вы сможете, не только найти слабые места вашего сайта, но и повысить конверсию, поправив найденные ошибки. Проводите регулярные исследования удобства вашего сайта, улучшайте его и радуйтесь зафиксированному росту конверсии!

Конверсия сайта является одним из важнейших показателей эффективности интернет-магазина. Обычно рост конверсии означает увеличение оборота без повышения затрат, но в этом процессе есть нюансы. Михаил Морозов, начальник управления интернет-продвижения ритейлера , развенчивает самые популярные мифы о конверсии и рассказывает об ошибках в развитии торговых площадок.

Миф №1: Конверсия – это главное

Конверсия, безусловно, является одним из главных показателей сайта . Но не менее важны оборот, средний чек, количество товаров в чеке, маржа, трафик, возврат клиентов. Все это тесно взаимосвязано, и при оптимизации каждого параметра надо внимательно отслеживать остальные. Например, самая часто встречающаяся проблема – блоки сопутствующих товаров (в нашем случае – «аксессуарные» блоки). Они могут снижать конверсию сайта в целом, но тем не менее повышают продажи аксессуаров. Также более высокая конверсия обычно у товаров с низкой стоимостью, что может снижать средний чек.

Миф №2: Достаточно отслеживать среднюю конверсию интернет-магазина

Средняя конверсия интернет-магазина – это как «средняя температура по больнице», представления о «состоянии каждого больного» она не даст.

В крупном всегда много разных каналов привлечения трафика, и все они имеют разные показатели конверсии. Глупо отказываться от тех каналов, где конверсия низкая, если они эффективны по ROI. Грубо говоря, каждый второй посетитель покупает у вас автомобиль Lada, но только каждый двадцатитысячный – Bentley. Тем не менее экономический эффект от покупки Bentley очень порадует ваш бизнес.

Смотреть конверсию надо в разрезе каналов и кампаний, с учетом сезонности, текущего ассортимента и акций. Если вам все-таки хочется иметь одну общую цифру – возьмите наиболее консервативные по структуре каналы (например, прямые заходы или переходы с поисковиков) и смотрите цифру по ним.

Миф №3: Увеличение конверсии сайта – это всегда хорошо

Если бы это было так, то формы заказа на сайте сводились бы к вводу номера телефона. Необходимо построить воронку продаж для вашего интернет-магазина, начиная с трафика и заканчивая получением товара. Причем воронка эта может быть с «ответвлениями» – например, для оформления заказа в кредит, для каждого вида доставок. Для каждого уровня воронки должны быть свои показатели.

Возьмем, например, анкету для покупки товара в кредит, которая есть на сайте «Связного». За время работы с ней мы сделали несколько выводов:

• Если убрать одно из полей, увеличивается конверсия в заказ, но банк реже одобряет кредит;
• Ввод SMS-верификации снижает конверсию, но увеличивает выкупаемость товара;
• Большое количество предупреждений и проверок в анкете снижает конверсию, но вместе с тем и количество ошибок, из-за которых клиенту отказывают в выдаче товара.

Еще один кейс докажет, что все процессы надо рассматривать более детально. Тестирование нового процесса оформления заказа без обязательной авторизации показало увеличение конверсии на 4%. Но, разложив его по источникам трафика, мы увидели, что конверсия повела себя крайне разнообразно. По части источников она выросла, а по другой части – упала. Выяснилось, что падение произошло по тем каналам, где высокая доля старых посетителей/покупателей. Например, это прямой трафик. То есть люди, которые покупают часто, привыкли пользоваться авторизацией, личным кабинетом. Части посетителей было настолько неудобно оформлять заказ без личного кабинета, что они либо отказывались от покупки, либо шли за ней в офлайн. Дальнейшие анализ и доработка процесса оформления заказа позволили увеличить конверсию еще на 3%.

Миф №4: Конверсия зависит только от юзабилити сайта

Кроме юзабилити, на конверсию влияют:

• Цены, ассортимент, акции;
• Контент сайта, особенно описания товаров;
• Структура трафика;
• Лояльность клиента к бренду;
• Скорость и удобство доставки;
• Условия гарантии и обмена, качество работы магазина.

Глупо пенять на юзабилити, если ваши подгузники стоят в пять раз дороже, чем у конкурентов, или доставка занимает месяц, а у конкурентов – два дня. По всем этим направлениям необходимо вести постоянную работу для улучшения показателей.

Миф №5: Увеличение конверсии блока – это всегда хорошо

Блок может «перетягивать» конверсию с других блоков сайта. Несмотря на п.2, все же надо следить и за общей конверсией сайта. Если вы работаете над каким-либо блоком или страницей, то помните, что улучшение их показателей не всегда влечет за собой общий рост эффективности. Часто бывает, что новый вариант «перетягивает» на себя конверсию с других блоков. Особенно часто это касается рекомендательных блоков. Условно говоря, если ваша стратегическая задача – продавать дорогие смартфоны, повышение продаж дешевых наушников в три раза не будет положительным результатом. Нельзя оценивать эффективность блоков отдельно.

Миф №6: А/Б тестирование всегда дает правильные результаты

А/Б- и мультитестирование – безусловно, самые эффективные инструменты измерения конверсии при выкладывании нового функционала. Но к ним нужно подходить с умом и помнить о нескольких обстоятельствах:

• Данные, которые меняются в вариантах А и Б, должны быть статистически значимыми;
• На результаты тестов могут влиять сторонние факторы ­– распределение аудитории, технические особенности (например, один из серверов работает быстрее). Для понимания влияния этих факторов нужно время от времени проводить А/А тесты, а также менять варианты А и Б местами;
• Поведение клиентов отличается сезонно и в зависимости от дня недели. Особенно в праздники и выходные дни. Поэтому все значимые доработки нужно тестировать не менее недели;
• Для всех вариантов необходимо строить воронки продаж в разрезе источников трафика. Бывает, что улучшение на одном уровне дает ухудшение на другом;
• Часто при существенном изменении сайта посетителям, особенно постоянным, необходимо привыкнуть к нему. Важно обращать внимание на динамику конверсии.

По своему опыту я могу сказать, что в последнее время практически не было тестирований крупных изменений, которые бы сразу давали однозначные результаты. Полученные данные приходится анализировать и «дорабатывать напильником».

И, наконец, миф №7: Посетители действуют по принципу «пришел – увидел – купил»

Поведение покупателей сегодня гораздо сложнее, чем «пришел на сайт – выбрал товар – купил/не купил». Покупке предшествует серия посещений сайта из нескольких источников: выбор товаров, чтение отзывов, изучение условий покупки и возврата, собственно покупка, отслеживание статусов заказа. Есть посетители, которые просто заходят на сайт, чтобы прочитать обзоры о новинках, отзывы о товарах, задать вопросы об использовании гаджета. Конверсией необязательно должен быть заказ. Это может быть любое действие, которое «протолкнет» посетителя дальше по воронке продаж.

Нашли опечатку? Выделите текст и нажмите Ctrl + Enter

Данных, как всегда, не очень много. Как правило, раз или максимум два раза в год в разрозненных источниках появляется информация о средней конверсии по интернет магазинам у нас или за рубежом. В принципе, понятно, что владельцы неохотно делятся этой информацией. И для российского рынка интернет торговли свойственна скрытность: никакой существенной информации, кроме как об валовых оборотах, не раскрывается. Мы попробовали собрать в этом материале доступные данные за последние годы.

Конверсия интернет магазинов в России

Средняя конверсия в России, второй квартал 2012

Данные по конверсии из отчетов «Секрет фирмы»

Данные по конверсии российских интернет магазинов, которые в свое время подготовила «Секрет фирмы». У них была самая понятная и прозрачная методика оценки конверсии.

Если магазин предоставлял номер заказа, то спустя три недели мы разместили вторичный заказ, и разница в номерах, деленная на количество дней между первым и вторым заказом и умноженная на 30, дала нам среднемесячное количество заказов (по состоянию на март 2011 года).
Разделив среднемесячное количество заказов на среднемесячную посещаемость (данные LI), мы получили конверсию и рассчитали среднюю конверсию для каждой категории магазинов. Если конверсия какого-либо магазина превышала 3% (таково, по общему мнению экспертов, пороговое значение этого показателя в абсолютном большинстве магазинов), мы заменяли ее на среднюю для данной категории (такие значения не учитывались при расчете средней).

ozon.ru	0,93%
kupivip.ru	1,59%
Sapato.ru	0,50%
sotmarket.ru	0,81%
top-shop.ru	0,90%
dostavka.ru	0,87%
citilink.ru	0,81%
boutique.ru	0,50%
uti-note.ru	2,25%
vasko.ru	2,32%
bestwatch.ru	0,50%
techhome.ru	2,85%
pult.ru	1,45%
4tochki.ru	0,85%
electroklad.ru	1,87%
clockshop.ru	0,82%
fifty.ru	2,95%
baimusic.ru	1,28%
sotovikmobile.ru	1,18%
euromaxx.ru	1,64%
compu.ru	1,43%
Bigtv.ru	2,28%
allcables.ru	1,92%
ditel.ru	1,62%
activsport.ru	0,81%
store-apple.ru	1,07%
shina-online.ru	1,85%

ozon.ru	4,00%
kupivip.ru	1,10%
exist.ru	1,20%
ulmart.ru	3,20%
digital.ru	6,70%
wildberries.ru	2,10%
mvideo.ru	0,70%
softkey.ru	32,90%
svyaznoy.ru	1,80%
otto.ru	1,00%
komus.ru	12,50%
eldorado.ru	0,40%
vasko.ru	4,60%
holodilnik.ru	1,40%
euroset.ru	1,80%
pleer.ru	1,80%
redoute.ru	2,10%
audiomania.ru	3,30%
e96.ru	6,10%
alltime.ru	1,30%
pult.ru	1,60%
butik.ru	3,50%
sapato.ru	1,80%
notil.ru	0,50%
tehnosila.ru	0,40%
petshop.ru	9,40%
florist.ru	8,20%

Конверсия по отдельным магазинам

Конверсия AviaSales (данные одного дня, озвученные сотрудниками компании, 2013 год)
Продажа авиабилетов. Конверсия по заказам 1,45%, при этом число оплаченных заказов около 1%. Т.е. около полпроцента пользователей или не оплачивают заказ вообще или откладывают оплату на потом.

Конверсия Amazon (оборот более 60 млрд. за 2012 год)
Безусловный лидер на сегодня в области интернет торговли. Данные из отчета «Internet Retailer Top 500 Guide».
Конверсия в 2011 году 6,3% (данные по европейскому отчету), средний чек € 90.
Конверсия в 2010 году 4%, средний чек $220.
Конверсия в 2009 году 3,6%, средний чек $185

Конверсия Staples (оборот более 10 млрд. за 2012 год)
Продажа товаров для офиса. Конверсия 8,9%.
Конверсия в 2011 году 9,5% (данные по европейскому отчету), средний чек € 430.

Конверсия Otto Group (оборот более 6 млрд. за 2011 год)
Конверсия в 2011 году 2,8% (данные по европейскому отчету), средний чек € 178.

Конверсия Tesco Stores (оборот более 5млрд. за 2011 год)
Конверсия в 2011 году 10% (данные по европейскому отчету), средний чек € 150.

Конверсия Home Retail Group (оборот более 3млрд. за 2011 год)
Конверсия в 2011 году 2% (данные по европейскому отчету), средний чек € 250.

Конверсия и средний чек в некоторых других крупных европейских интернет -магазинах. Данные за 2011 год из «Internet Retailer Top 400 Europe 2012».

PPR SA	2.10%	€ 88
Home retail group	2%	€ 250
shop direct group	3%	€ 90
Apple inc.	1.10%	€ 85
Cdiscount.com	4.30%	€ 110
3 suisses	3.20%	€ 150
Sainsburys	15%	€ 106
Dixons stores group	2%	€ 300
Carrefour group	2.85%	€ 110
Vente-Privee.com	2%	€ 85
Next plc	2.70%	€ 130
John Lewis plc	5.70%	€ 120
Asda	8.50%	€ 85
Neckermann gruppe	2.80%	€ 140
Marks & spencer	4.30%	€ 100
Mediashopping.it	3%	€ 400
Dell Inc.	1%	€ 640
Misco	3.40%	€ 430
ASOS plc Holdings	2.40%	€ 95
Hewlett-packard co.	0.20%	€ 750
Vistaprint Ltd.	6.40%	€ 40

Примеры супер-конверсии в области онлайн продаж

Данные за март 2010 года от MarketingCharts. Есть еще примеры за более ранний период времени, но мы уже не стали их публиковать

15,40% Oriental Trading Company 14,90% Roaman’s , одежда 14,40%

К таким цифрам нужно относиться очень осторожно и понимать, что они не берутся из воздуха. Как правило, высокая конверсия означает очень высокую лояльность. Компании вкладывают средства не в продвижение, а в формирование лояльной аудитории. Относительно большинства этих магазинов был комментарий от Charles Nicholls, что их высокая конверсия основана на эффективном использовании директ-маркетинга - компании успешно рассылали бумажные каталоги и ставили в качестве критерия свой успешности вторую и последующие покупки, облегчая для пользователей процесс их совершения.

Стоит ли серьезно ориентироваться на среднюю конверсию?

Честно говоря, все это интересно, но не более того. Понятно, если ваш магазин по конверсии отстает на порядки от отраслевого среднего, то что-то нужно менять. Но скорее всего владелец и так бы понял,что что-то менять нужно.

Гораздо важнее следить за динамикой конверсии магазина и работать над его повышением. Не удивительно, что последние опросы в Великобритании показали, что улучшение конверсии (CRO - Conversion Rate Optimization ) один из ключевых элементов успешности онлайн бизнеса.

Лучший вариант действий - это правильно выстроить сбор аналитических данных на сайте и постепенно внедрять улучшения в функционал сайта, проводя при этом сравнительные тесты.

Очень часто можно услышать, что если вы владеете магазином и продаете товары или услуги, у вас обязательно должен быть сайт, на котором вы продемонстрируете свою продукцию. Но создание ресурса - это первый шаг, а за ним последует еще много других действий, в том числе и слежение за разными показателями статистики.

Что такое конверсия сайта?

Конверсия сайта - очень важный показатель, который может рассказать о многом, но что же он собой представляет?

Если говорить простым языком, то это отношение количества посетителей, которые совершили целевые действия, например нажали на кнопку "Заказать", к общему количеству пришедших на сайт. Этот показатель выражается в процентном соотношении, который можно увидеть на примере.

На ресурс за день пришло 500 уникальных посетителей, из них 7 человек совершили покупки, а это одно из целевых действий. Получается, что 7 покупок нужно поделить на 500 человек и умножить это на 100%, вследствие чего получается цифра 1,4%.

Конверсия в интернет-маркетинге может выражаться не только в действии совершения покупки, но и регистрации на сайте, в подписке на почтовые рассылки, скачивания программы и т. д.

Виды

Из предыдущего абзаца становится понятным, что для продавцов, рекламодателей и поставщиков контента конверсия выглядит по-разному, отчего и показатель может быть разным. Но прежде чем понять, как посчитать конверсию сайта и как ее повысить, следует разобрать, какие встречаются виды.

1. Макроконверсия или главная цель. Например, для интернет-магазина это продажа. Хотя, чтобы покупатель совершил покупку, он должен, во-первых, попасть на сайт, во-вторых, найти нужный товар, в-третьих, выразить намерение купить его, в-четвертых, обсудить все условия покупки и в итоге совершить важное действие. То есть прежде чем достичь главной цели, покупатель совершает еще несколько шагов. Над этим показателем нужно постоянно работать и повышать его, если даже он изменится всего на 1%, то это может существенно изменить и повысить продажи.
2. Микроконверсия - важные действия, которые были описаны чуть выше, т. е. то, что не приносит прямой прибыли, но приводит к этому покупателей. Если хотя бы одно действие будет совершено, то это уже будет хорошим показателем.

Как правильно считать конверсию?

Четкого понимания, какая должна быть конверсия сайта, не существует, так как это зависит от многих факторов и специфических особенностей. Наглядно это можно увидеть на примере:

Получается, что первый сайт продвигает себя лучше, но если рассмотреть подробнее, то на первом совершается 50 действий, а на втором - 80. В итоге выходит, что второй вариант предпочтительнее. Какова же статистика конверсии сайта, есть ли единая формула и показатель? Нет, потому что для каждой фирмы и магазина он рассчитывается индивидуально.

Влияющие факторы

Всегда следует учитывать факторы, которые могут повлиять на показатель, при этом они могут быть внешними и внутренними.

К внешним факторам следует отнести те, что могут оказать воздействие на посетителя до того, как он попадет на сайт. Например, реклама магазина, она может либо привлечь будущего покупателя, либо оттолкнуть. Также важна и занимаемая позиция при поисковой выдаче. Если ресурс находится на первых страницах, то человек зайдет посмотреть, а если на десятой странице, то вероятность посещения очень мала.

В интернет-маркетинге выделяют также и внутренние факторы, которые могут повлиять на посетителя и либо заставить его пребывать на сайте, либо оттолкнуть его. Важно учитывать дизайн, насколько он привлекателен, контент, есть ли все необходимое для клиента и насколько ему будет интересно. Также сюда можно добавить такие факторы, как юзабилити и техническая сторона, которая может тормозить работу ресурса.

Причины низкой конверсии

Повышение конверсии сайта начинается с его изучения и понимания того, какие причины могут повлиять на низкий показатель. Казалось бы, это могут быть перечисленные выше факторы, но это не совсем так.

Например, это может быть связано с нецелевым трафиком. Это значит, что на сайт приходят все пользователи без разбору. Вы продаете детские коляски, которые ищут будущие родители, а к вам приходят пенсионеры и подростки. Возможно, здесь была дана неправильная реклама или описание сайта.

Причины низкой конверсии могут скрываться в представленной информации. Например, человек захотел купить какой-то товар, уже перешел на сайт, но не смог найти полную характеристику, что ему может не понравиться.

Повышение конверсии сайта

Зная цели, которые нужно достичь, изучив все факторы и показатели, можно задуматься о том, как повысить конверсию.

Во-первых, следует проанализировать сайт, найти сильные и слабые стороны. Ресурс должен быть понятен посетителю, содержать полную информацию о фирме и контакты. Если это интернет-магазин, то о товаре должно быть полное описание, чтобы не возникало вопросов, а просто захотелось купить. Обязательно должна быть указана цена и в конечном итоге соответствовать той, что изначально была обозначена.

Что такое конверсия сайта и как еще ее можно увеличить, привлекая новых клиентов? Например, использовать психологические приемы, которые подстегнут человека к действию. Например, если говорится о скидке, то она должна быть значительной, и лучше указывать это в процентах: товар подешевел не на 500 рублей, а на 20 %.

Фотографии товара так же важны, как и его описание. Изображение должно быть высокого качества, показывать товар со всех ракурсов, должна быть возможность увеличения, что повысит шанс покупки на 15%.

Во-вторых, не стоит забывать о таком инструменте, как точки контакта с клиентом. Низкая конверсия может быть из отсутствия этих точек. Например, кто-то хочет позвонить и расспросить о доставке, кто-то захочет написать и получить моментальный ответ, а кто-то предпочтет электронное письмо. Важно указывать и социальные сети, и раздел отзывов, и возможность получать рассылку, которая не будет навязчивой.

Примеры

Прежде чем начать действовать и принимать какие-то шаги, отвечая на вопрос о том, что такое конверсия сайта и как ее повысить, следует провести некоторый анализ. Несомненно, у тех ресурсов, которые появляются на первых позициях по высокочастотному запросу, данный показатель высок. И понять, почему так происходит, можно наглядно.

Например, по запросу "Приобрести бытовую технику" выйдут известные сайты с высокой конверсией, такие как интернет-магазины "Эльдорадо", "М-видео" или "Юлмарт". Если зайти на ресурсы предложенных магазинов, то сразу будет представлен большой выбор по конкретной технике, предложены товары, которые можно купить вместе с этой техникой, описание и характеристика, а также отзывы и кнопка "Добавить в корзину". Остальное оформление покупки не занимает более 10 минут, и уже буквально на следующий день можно ждать свою товар.

Получается, что сайты делают все, чтобы покупателям было легко и просто сделать главное целевое действие, а попутно они постараются еще и подарить баллы, сделают небольшую скидку, чтобы клиенту было приятно уходить из магазина, в который он обязательно вернется.

Вывод

Что такое конверсия сайта? Это привлечение людей, которые должны выполнить какое-то действие. Казалось бы, все просто. Но на одни сайты каждый день приходит все больше людей, а другие посещают 1000 посетителей, но только 5 из них достигают главной цели.

Среднестатистическим уровнем конверсии считается 2-3%, но все зависит от специфики бизнеса. Если вы продаете эксклюзивные товары, то в месяц одна продажа - это уже высокий показатель, а если вы предлагаете товары широкого потребления, то и показатель продаж должен быть не единичным.

Обязательно задумывайтесь о том, для кого вы работаете, кому продаете, и ставьте себя на место посетителя. Так сразу станет понятно, что вам сложно сделать покупку, что вы не можете написать письмо, что страницы грузятся слишком долго, что хочется покинуть сайт и не возникает желания вновь вернуться.