На прошлой неделе. В нем мы расскажем о совсем базовых понятиях: что такое арбитраж трафика, в чем плюсы и минусы арбитража, и в чем отличие арбитража от партнерского маркетинга.
Следующий урок выйдет уже завтра. В нем пойдет речь об участниках рынка арбитража. Расписание выхода всех уроков доступно на сайте Mobio School . Задавать любые вопросы по арбитражу можно в комментариях или в нашей группе ВКонтакте .
Начнем с того, что существует несколько способов заработать деньги в интернете:
(Товар + Люди, которые могут его купить) & Рассказать этим людям про этот товар = $
Эта формула работает и в арбитраже трафика. Перечисляя способы заработка, мы выделили термины партнерского маркетинга (Affiliate Marketing) и арбитража трафика под одним пунктом, но важно не путать эти понятия.
Партнерский маркетинг (Affiliate Marketing) - способ заработать деньги за счет комиссии с продаж чужого товара. В этом случае не обязательно иметь свой товар, нужно помогать продавать чужой товар. Как пример: любой магазин, который продает Pepsi занимается партнерским маркетингом.
CPA-маркетинг - частный случай любого партнерского маркетинга. Единственное отличие - в CPA-маркетинге мы получаем оплату за определенное действие, лид или заявку.
Для партнерского маркетинга необходим трафик или пользователи. В этот момент и появляется необходимость в привлечении трафика. Арбитраж трафика - способ привлечения платных пользователей в приложение. Привлекать трафик можно и бесплатно, например, запустить свой видеоблог, собрать подписчиков и потом привлекать их в приложение.
Если мы посмотрим на понятие «арбитража» в более широком смысле слова, в экономике этот термин обозначает вид сделки, в которой мы продаем один и тот же товар на разных рынках и зарабатываем процент на разнице от купли-продажи. Возьмем в качестве примера валюту: мы купили доллары вчера, для того, чтобы продать их через день и заработать на разнице.
Эквивалентный арбитраж - еще один метод арбитража, при котором мы зарабатываем на разнице составляющих. Любые оптовые продажи - пример эквивалентного арбитража. Мы покупаем товар оптом и продаем его в розницу: мы зарабатываем на одном и том же товаре, покупая его разными комбинациями. Как пример, мы собираем компьютер по комплектующим и продаем его как целый компьютер.
В нашем случае мобильный арбитраж - эквивалентный арбитраж. Мы покупаем показы и клики, а продаем действия и установки.
СРТ
(Cost Per Time) - мы выкупаем фиксированное время размещения на сайте.
CPM
(Cost per mille) - мы покупаем тысячу показов.
CPC
(Cost Per Click) - мы покупаем клики.
CPA
(Cost per Action), CPI
(Cost per Install) или CPI
(Cost per lead) - мы платим за действия, инсталлы, лиды.
В мобильном арбитраже мы покупаем на источниках трафика показы (CPM) и клики (CPC), а потом продаем рекламодателям действия, инсталлы или лиды (CPA, CPI, CPL). Соответственно, зарабатываем мы на разнице между куплей и продажей.
Для бизнеса:
Для арбитражника:
Для бизнеса:
Задавать любые вопросы по арбитражу можно в комментариях или в нашей
Рассмотрим гипотетическую ситуацию: вы создали замечательный сайт, великолепное мобильное приложение или отличный интернет-магазин. Также у вас есть клиенты, преданные вашему традиционному, «нецифровому» бизнесу и написавшие о вас множество хвалебных отзывов в социальных сетях.
«Не имеет значения, насколько красив сайт: если никто не заходит на него, то удачи вам в построении интернет-бизнеса», — Джон Брэндон (John Brandon), редактор онлайн--издания Inc.com.
Про клиентов, послушно идущих следом за любимым брендом из оффлайна в онлайн, это была, разумеется, шутка — будь все так просто, интернет-индустрия с оборотами в миллиарды долларов стала бы абсолютно бесполезной.
Ваши лендинги/сайты могут быть потрясающими, но, скорее всего, по умолчанию они находятся в «темном углу» интернета, где трафик — такая же редкость, как появление лох-несского чудовища перед глазами изумленных свидетелей.
Итак, что же делать?
Вам стоит подумать о привлечении новых посетителей на лендинг или сайт eCommerce. Нужно построить собственную стратегию приобретения трафика. Для этого существует ряд вариантов — от платных рекламных объявлений до контент-маркетинга. Мы рассмотрим эти темы, но прежде нужно объяснить ключевую концепцию:
Связь с аудиторией.
Вы должны использовать вашу стратегию приобретения трафика для того, чтобы установить связь с целевой аудиторией — людьми, которые, вероятнее всего, станут платежеспособными клиентами.
Даже если вы новичок в интернет-маркетинге, тем не менее, наверное, много читали о ведении блогов, платных рекламных каналах трафика и социальном медиа-маркетинге. В данном руководстве применяется другой подход — мы дадим целостное представление, необходимое для создания мощной маркетинговой стратегии.
Приобретение трафика — нечто гораздо большее, чем поисковый маркетинг (search engine marketing; SEM) с использованием Google AdWords: это одна из наиболее важных маркетинговых методик охвата целевой аудитории.
Маркетологи часто группируют трафик по различным категориям: трафик, который преобразуется в продажи, и трафик, непригодный для этого. Трафик, который конвертируется в долгосрочной перспективе, и трафик, преобразующийся в порядке непосредственной реакции на конверсионное действие. Есть «мусорный» трафик, хороший трафик, целевой трафик. Что всё это значит?
Какой-то вид трафика для вашей компании является более ценным, чем другие. Но это различие всегда субъективно и зависит от уникальных потребностей вашего бизнеса. Как неоднократно подчеркивалось в этом руководстве, вы должны понимать цели маркетинга: именно с такой точки зрения вы сможет определить, какой трафик нужен именно вам.
Это означает — отступить на шаг назад, чтобы увидеть картину целиком и понять вашу цель приобретения клиентов.
Какую целевую аудиторию вы надеетесь привлечь?
В первую очередь ответьте на этот вопрос. Следующий шаг — определите, где именно в интернете группируются нужные вам люди. Вы можете решить, что самым прямым и продуктивным способом приобретения лидов станет охват аудитории через Facebook или LinkedIn. Возможно, вы решите, что нужно расширять читательскую аудиторию блога.
Облачный сервис Speak2Leads, например, находится на самых ранних этапах запуска стратегии привлечения трафика. В рамках этого процесса компания на своем сайте запускает блог, публикующий посты от лидеров продаж по отрасли.
Но вот проблема — у сайта еще нет широкой аудитории. Speak2Leads регулярно публикует новый контент, так что со временем читатели у блога непременно появятся. Но этот процесс не происходит по мановению волшебной палочки, и проблема привлечения аудитории не решится в одночасье — для этого нужны время, преданность и терпение. Рассуждая реалистично, требуется от 6 до 8 месяцев, чтобы блог проявил себя как фактор лидогенерации.
В то же время Speak2Leads предоставляли права на публикацию своих текстов на посторонних площадках (синдицировали контент ), например, на Business2Community, веб-сайте со сложившейся аудиторией, охватывающей владельцев малого бизнеса, предпринимателей и руководителей компаний. И это еще не все — Business2Community, в свою очередь, синдицировал этот контент маркетинговой площадке Yahoo Small Business.
Изначально публикуйте контент в блоге, а затем расширяйте аудиторию дистрибуцей оригинальных материалов. Идея заключается в том, чтобы найти аудиторию, которая намного больше имеющейся у вас, и установить с ней связь, носящую предметный характер. Один из способов сделать это — разместить рекламу в социальных сетях. Другой способ: распространение брендированного контента через крупного интернет-издателя.
Это разграничение приводит нас к важному моменту: дистрибуция является сердцем интернет-маркетинга. Чтобы направить посетителей на сайт, нужно позиционировать бренд и вне интернета . Эта актуальная концепция применяется практически в любой маркетинговой среде.
Пивоваренная компания Eagle Rock Brewery увеличила клиентскую базу поклонников крафтового пива благодаря партнерству с местными ресторанами.
Маркетинговая практика Eagle Rock Brewery воплощает концепцию, ранее примененную компанией Estee Lauder для создания своего косметического бизнеса — она распространяла продукцию через сетевые универмаги, т. е., в местах, где целевые клиенты, скорее всего, будут тратить деньги. Сегодня международная империя Estee Lauder стоит миллиарды.
Основным отличием между приобретением трафика и более традиционными способами дистрибуции является то, что вам придется сделать нечто большее, чем просто побывать там, где, вероятно, будут находиться ваши потенциальные клиенты. Привлеките их на свои лендинги/сайты и мотивируйте на повторное посещение.
Ключевые движущие силы — драйверы — трафика, как правило, относятся к одной из двух категорий — платные и бесплатные .
Бесплатный трафик включает посетителей, приходящих на целевые страницы/сайты через органический поиск, «сарафанное радио» от рефералов, посты в социальных сетях, вирусные видео, новостные агентства, которые отслеживают в интернете деятельность вашей компании и ставят ссылки на ее сайт.
К платному трафику относятся пользователи, переходящие на ваш веб-ресурс по баннерной рекламе, рекламе в социальных медиа, платным материалам в блогах и т. д. Если вам трудно понять, какой контент платный, а какой нет, обратите внимание на надписи «при спонсорской поддержке» или «от наших партнеров». По закону, компании обязаны указывать, когда реклама является платной.
Чуть ли не самый знаменитый миф онлайн-маркетинга гласит, что бесплатный трафик лучше платного. Это неправда — оба вида маркетинга требуют значительных инвестиций времени и денег. Другими словами, «бесплатный трафик» отнюдь не бесплатен — вам все равно нужно инвестировать время и человеческий капитал в разработку продуманной стратегии и воплощения ее в жизнь.
Следующие два параграфа включают общий обзор платных и бесплатных драйверов интернет-трафика. Начнем с общей картины и далее углубимся в детали.
В онлайн-маркетинге есть несколько основных источников бесплатных посещений. К ним относятся следующие каналы:
Чтобы добиться внимания от медиаканалов, установите отношения с журналистами. Чтобы действовать в интересах бренда, наладьте связь с топ-блогерами отрасли, и дайте им свой контент для публикации.
Разработайте стратегию повышения позиций сайта в поисковиках. Когда потенциальные клиенты ищут информацию в интернете, ваш бренд должен быть вверху списка поисковых выдач (SERP).
Делитесь через блог своими знаниями и экспертными заключениями. Так вы станете надежным источником информации для существующих/потенциальных клиентов.
Создавайте привлекательные видео, объясняющие сущность офферов и доносящие историю вашего бренда. Брендированные видео также обладают определенной развлекательной ценностью и создают «вирусный эффект».
Нет аудитории для видео или текстовых материалов, что производит ваша компания? Выкладывайте контент на своем домашнем ресурсе и распространяйте его через веб-сайты или видеоканалы (например, YouTube), располагающие заведомо более широкой аудиторией. Часть зрителей или читателей, охваченных вашим контентом, перейдет на лендинг или сайт
Привлечь посетителей только один раз недостаточно . Побудите их возвращаться снова и снова. Список email-адресов поможет достичь этой цели. Например, можете отправлять уведомление для подписчиков о новых постах в блоге (см. пример ниже):
Как мы упоминали в предыдущем разделе, термин «бесплатный трафик» может ввести в заблуждение. Никакой магии — компаниям по-прежнему необходимо инвестировать время и ресурсы, чтобы построить стратегию приобретения трафика через перечисленные выше каналы.
Возьмем примером блог Speak2Leads. Как мы упоминали, бренд синдицирует собственный контент со сторонними медиаканалами, включая Business2Community и Yahoo Small Business. Компания также продвигает свои сообщения в блоге через дискуссионные группы специалистов по продажам в социальной сети LinkedIn, в социальном сервисе обмена знаниями Quora в темах, посвященных CRM-системам, и, в определенной степени, в Twitter.
Несмотря на то, что блог сравнительно новый, эти публикации направляют небольшое количество реферального трафика на сайт Speak2Leads. Контент Speak2Leads распространяется при помощи участников групп LinkedIn, заинтересованных в прочтении этих постов. Читатели, которым понравилась статья, делятся ссылкой на нее в социальных сетях.
Если компания решается на синдикацию контента, то статью повторно публикуют Business2Community и Yahoo Small Business, направляя реферальный трафик либо на сайт Speak2Leads непосредственно, либо через социальные медиа.
Стоимость собственно веб-трафика равна нулю. Но создание этого «маркетингового двигателя» требует оплаты:
Но навыки вашей команды снизят затраты на маркетинг. Показательный пример — история Dollar Shave Club, стратапа, базирующегося в Санта-Моника и продающего по подписке наборы мужских бритвенных принадлежностей.
СЕО Майкл Дубин (Michael Dubin) обладал некоторым опытом работы актером-импровизатором. Поэтому Майкл с коллегами сделали забавное «вирусное видео».
Результат? Миллионы долларов венчурного финансирования и 5000 новых клиентов, подписавшихся на доставку бритвенных наборов в течение одного дня после запуска кампании — и все благодаря видео, которое обошлось всего в $4500.
Не ждите, что великолепное видео или отличный текст в одночасье привлекут трафик на ваши веб-ресурсы. Феерические истории успеха — как их показывают в голливудских фильмах — случаются редко, особенно в онлайн-маркетинге. Возьмем урок у Карен Ченг (Karen Cheng), основательницы видеоканала «Dance in a Year» (приблизительный перевод — «Научись танцевать за год»).
Итак, Карен год училась танцевать и ежедневно документировала этот процесс на видео. На ранних записях она двигается как новичок в танцах. По мере продолжения видеоотчетов можно заметить, что движения Карен становятся все более отточенными. На финальных записях она танцует как настоящий профессионал.
Видеоролики Карен рассказывают потрясающую историю терпения, преданности своему делу и результативности. Они придают сил. Они вдохновляют. Вот почему на сегодняшний день это «домашнее кино» насчитывает более 6 000 000 просмотров на YouTube.
То, что на первый взгляд кажется удачей, на самом деле — часть тщательно спланированной маркетинговой стратегии Карен.
«Я вложила множество усилий в маркетинг, и это началось задолго до выпуска первого видео. То, что оно стало "вирусным", не было случайностью — это результат труда», — Карен Ченг в статье для журнала Fast Company.
Вот что пишет Карен о своих маркетинговых шагах:
2. На второй день блогеры, накануне увидевшие видео Карен, начали пересказывать ее историю через новые медиаканалы: Mashable, Jezebel и Huffington Post. Эти блоги обеспечили значительный рост посещаемости видеоканала Карен. Расширение диапазона источников трафика повысило количество просмотров до 800 000 в сутки.
3. Популярность видеоролика «вытолкнула» Карен на главную страницу YouTube. Эта цепь событий помогла Карен на третий день достичь 1,8 млн просмотров.
Видео также помогло наладить связь с потенциальными спонсорами проекта Карен. В их числе — Lululemon и American Apparel — два бренда, от которых Карен хотела получить инфо-поддержку. Предложение не осталось без ответа: компании разместили ее видео в своих социальных аккаунтах.
Кроме прочего, Карен выпустила свое видео во вторник, догадавшись, что в понедельник потенциальные зрители, скорее всего, будут наверстывать на работе то, что не закончили до уик-энда. Ее тактика заключалась в том, чтобы «поймать» аудиторию в офисах в нужный момент, сохранив всю неделю доступной для роста популярности ролика.
Красота стратегии заключена в двух аспектах:
Важно также осознать «эффект эха», вызванный этой маркетинговой инициативой: если вы введете в Google фразу «learn to dance» («научиться танцевать»), то видео Карен окажется на самом верху первой страницы выдачи (SERP).
Планировщик ключевых слов Google (Google Keyword Planner) сообщает, что это фраза относится к высококонкурентным поисковым запросам — другими словами, за внимание пользователей, спрашивающих у поисковых систем «Как научиться танцевать?», идет напряженная борьба.
Видео Карен, продвижению которого способствует высокая социальная и PR активность его создательницы, входит в первую десятку лучших результатов поиска. Подобное высокое ранжирование на SERP генерирует сильный остаточный эффект и способствует увеличению трафика.
«Как научиться танцевать?» — высококонкурентный поисковой запрос
Привлекая посетителей на сайт впервые, сразу позаботьтесь об их возвращении. Рассылка электронных писем — недорогой и мощный способ достижения этой ключевой цели маркетолога. Именно так блог PassivePanda увеличил свою аудиторию с нуля до 350 000 уникальных посетителей за год.
Если вы в своей практике маркетолога когда-нибудь ощутите растерянность, то вспомните: именно люди являются сердцем и душой вашей маркетинговой стратегии. Вы должны бороться за любовь, поддержку и внимание аудитории.
Платные маркетинговые каналы — это мощные драйверы трафика. К ним относятся баннерная онлайн-реклама, кампании поискового маркетинга в Google, Yandex, Bing и кампании ретаргетинга, нацеленные на пользователей, посещавших ваши лендинги/сайты ранее.
Приобретение платного трафика — сильная стратегия, если нужно повысить осведомленность о бренде или привлечь клиентов на целевые страницы/сайт eCommerce.
При достаточной осторожности, экосистема онлайн-рекламы значительно повысит результаты вашей компании. Но если вы потратите рекламный бюджет, не сформировав конечные цели, то покупка трафика не принесет пользы.
Владельцы малого бизнеса и организаторы стартапов часто просто не решаются покупать трафик.
Почему?
С одной стороны, они скептически настроены к онлайн-маркетингу в целом. С другой, не хотят рисковать средствами. Но игнорируя платные маркетинговые каналы, вы упускаете пользователей.
Facebook, например, запустил рекламную программу, в рамках которой маркетологи приобретают трафик на условии «за стоимость установки» (CPI; Cost Per Install). Пользователи устанавливают приложения непосредственно с мобильной платформы Facebook, а рекламодатели платят за каждое такое действие.
Кроме того, по параметру расходов такой способ приобретения трафика является более чем конкурентоспособным — иногда стоимость посетителя обходится дешевле $1. Facebook —не единственная платформа мобильной рекламы — есть целый ряд вариантов, позволяющих приравнять суммы, которые готовы заплатить ваши целевые клиенты, к ценам, необходимым для достижения уровня доходности (положительного значения ROI).
И вот еще в чем дело: компании, избегающие риска вложений в платные маркетинговые каналы, вероятно, делают это неправильно. Вопреки тому, что наши инстинкты говорят нам, маркетинг — это не «сточная труба для денег». Если все делается правильно, маркетинг становится надежным драйвером прибыли.
В Harvard Business Review, одном из самых авторитетных деловых интернет-изданий, была опубликована статья под названием «Закончим войну между продажами и маркетингом» (End the War between Sales and Marketing). Смысл статьи понятен из заголовка: оба бизнес-подразделения включаются в одну команду, мощность которой многократно возрастает, когда продажи и маркетинг уравниваются по важности и работают совместно.
Когда ваши маркетологи знают свою работу, их деятельность даже не требует расходов из бюджета. Это спорная точка зрения, но она должна быть оглашена. Если ваш отдел маркетинга — «сточная труба для денег», то, вероятно, его лучше распустить. Иначе зачем платить в пустоту?
Фокус, однако, не в том, чтобы эффектнее потратить миллион. Начните тесты с небольших инвестиций в маркетинг (что называется, «бюджетно») и повышайте бюджет постепенно. Вот то, что особенно приятно будет узнать владельцам бизнесов — тестирование можно начать даже с сотней долларов. Да, вы их потеряете, но хитрость в том, чтобы сохранить собранные данные о том, какие модели ценообразования, варианты таргетирования и рекламные сети лучше для вас подходят.
Облачный сервис AdRoll позволяет разработать и запустить новую кампанию ретаргетинга всего за 3 шага. Фактически вы получаете в подарок $60 за двухнедельный триал.
Еще шаг — и новая кампания ретаргетинга будет запущена
Благодаря присутствию на рынке таких онлайн-медиа гигантов как Facebook и Google — а также тысяч мелких компаний — отрасль PPC-маркетинга оценивается в сотни миллиардов долларов. И будьте уверены: эти цифры постоянно растут (подробнее на методах успешной покупки трафика мы остановимся в следующих постах серии «Онлайн-маркетинг для начинающих»).
Входящий маркетинг (Inbound marketing) — термин, который в течение нескольких последних лет популяризирует бостонская маркетинговая компания HubSpot. Этот термин является броским и запоминающимся, но что именно он обозначает?
В двух словах: входящий маркетинг — это своеобразный «рычаг», направляющий трафик на ваши лендинги и сайты. Это маркетинговая дисциплина, поощряющая бизнес-лидеров позиционировать свои компании в качестве «тянущих на себя» (pull), а не «толкающих от себя» (push) рыночных механизмов.
Примеры входящего маркетинга: брендированный контент (распространяемый через блоги и видеоканалы), социальные медиа и раздачи приглашений/бесплатных образцов товаров. Входящий маркетинг оптимален для компаний, позиционирующих себя лидерами мнений в определенной сфере и ценными источниками информации.
Как и в любой другой маркетинговой инициативе, важнейшей составляющей здесь является качество. Если контент плох, никто не захочет читать или смотреть его, делиться ссылками на него (потому что в интернете есть множество других — хороших — текстов, видео и т. д.). Единственное, что не сможет сделать ваша компания — подделать подлинность маркетингового послания. Так что сфокусируйтесь на ценности, а не на уловках, которые потенциальные клиенты видят насквозь.
1. Маркетинг делает ваши веб-ресурсы заметнее в интернете.
2. Трафик сам по себе не действует. Вы должны вложить время и энергию, чтобы он соединил вас нужной аудиторией и привел посетителей на лендинги.
3. Для приобретения трафика нужны время и ресурсы. Инвестируйте их в стратегию и подкрепите планы действиями.
4. Маркетинг приносит доход. Если нет измеримой отдачи от инвестиций, вы, вероятно, что-то делаете неправильно.
5. Не спешите с выводами, что платный трафик уступает органическому. Хорошо организованные PPC-кампании весьма эффективны.
6. Концентрируйте усилия на качестве продуктов и маркетингового контента. Если он сногсшибательно хорош, возникнет «эффект эха», воплощающийся в бесплатный маркетинг через социальные медиа и повторные визиты на ваши лендинги/сайты в течение длительного времени.
7. Потребители чувствуют обман за километры. Выразите им уважение, которое они заслуживают. Начните с целевых клиентов и проработайте конверсионный путь в обратном направлении, чтобы уточнить маркетинговую стратегию.
Высоких вам конверсий!
По материалам:
родолжаем вести нашу “Азбуку интернет-маркетинга”, в которой мы раскрываем основные понятия простыми словами, без заумных терминов и сложносочиненных примеров. Читайте, вливайтесь – у нас все просто и понятно! В этой статье мы расскажем, что такое трафик сайта, какие бывают его виды и как узнать трафик сайта.
Чтобы лучше всего это представить, давайте перенесемся из мира виртуального в офлайн-мир и разберем понятие трафика на конкретном примере. У каждого из нас возле дома есть магазинчик, куда мы забегаем купить хлеба, молока или что-то на ужин. Там работает продавщица тетя Маша, которую вы прекрасно знаете. Кроме вас, в магазинчик каждый день заходят люди, которые живут или работают неподалеку. Представим, что магазинчик – это сайт, тетя Маша — его владелец, а люди, которые туда заходят – это посетители сайта. Так вот все люди, которые зашли в магазин за сегодняшний день, — это и есть трафик.
То же самое происходит и в онлайн-мире. Трафик — это количество человек, зашедших на сайт за единицу времени — сутки, месяц и т.д.. К примеру, если за сутки зашло 150 человек – значит, суточная посещаемость сайта составляет 150 человек (или, как еще говорят, 150 посещений или 150 уников – уникальных посетителей).
Понятно, что чем больше трафик на сайт– тем лучше, потому что те люди, кто заходит на сайт, — это ваши потенциальные клиенты, ваши потребители. Они заходят на сайт не просто так — им интересны ваше предложение, товары, услуги.
Итак, интернет-трафик — это количество человек, зашедших на сайт за единицу времени — сутки, месяц или год.
Теперь давайте разберемся, как посетители попадают на сайт. Снова переносимся в оффлайн-мир и встаем у дверей магазинчика. Все эти люди, которые заходят в него — откуда они узнали о существовании этого магазина, почему пришли именно сюда? Один, например, увидел рекламу в лифте: “Ух ты, там молоко по 39 рублей – надо зайти!”. Второму дали на улице листовку. Третий услышал рекламу по радио, четвертому рассказала соседка. Вот это и есть каналы, по которым приходят посетители.
Итак, существует несколько видов трафика, благодаря которым человек попадает на сайт. Если вы владелец ресурса — в ваших интересах задействовать все эти источники. Чем больше — тем лучше!
В старом добром реальном мире сделать анализ трафика сайта проще простого. Можно поставить на входе в магазин сурового охранника с блокнотиком, чтобы он вручную считал количество посетителей. Можно установить счетчики на входе, которые автоматически реагируют на каждого посетителя и отправляют директору магазина отчет.
Какой толк от сайта, если на него никто не заходит? Кто будет делать заказы, читать статьи, кликать на рекламу? Пользователи - вот смысл существования интернета, за их внимание ежедневно ведут борьбу миллионы сайтов.
Привлечь внимание аудитории, то есть увеличить посещаемость ресурса, в силах каждого, даже начинающего, владельца сайта или специалиста по интернет-маркетингу.
Трафик (от англ. traffic - движение) - общее число уникальных посетителей, пришедших на сайт со всех каналов за единицу времени.
Говоря о посещаемости, мы будем употреблять термин «трафик».
Напрашивается вывод: увеличивай посещаемость, и продажи возрастут. Однако это распространенная ошибка новичков, потому что не весь трафик одинаково полезен.
Говорить об эффективной работе сайта можно тогда, когда посетители совершают на нем целевые действия: регистрируются, оформляют заказы, подписываются на рассылку или звонят в компанию. Поэтому важно приводить на сайт как можно больше заинтересованной аудитории, то есть целевой трафик.
Для этого необходимо правильно выбирать и настраивать рекламные инструменты. Наиболее эффективна реклама, работа которой основана на принципе избирательности - таргетинге.
Такими инструментами являются:
Вы можете использовать один или несколько видов интернет-рекламы в зависимости от тематики сайта и целей вашей компании. Ниже мы подробно рассмотрим каждый из них, расскажем, как направить на ресурс определенный тип пользователей, отвечающий целям и потребностям вашего сайта.
SEO-трафик (трафик из поисковых систем, органический трафик) - это посетители, которые переходят на ресурс по ссылкам со страницы выдачи поисковых систем (например, Яндекс, Google). Пользователи сами делают запросы поисковикам о товарах, услугах или информации, они заинтересованы и готовы рассматривать предложения, в том числе и от вашего сайта.
Очевидно, что большая часть органического трафика пойдет на ресурсы, которые занимают высокие позиции в поисковой выдаче (как правило, это первая страница, иначе - ТОП 10). Чтобы сайт достиг ТОПа, необходимо целенаправленно продвигать его. Для этого вам следует:
Кому подходит
Продвижение в поисковых системах – прекрасное решение для компаний, желающих:
Это наиболее универсальный метод привлечения трафика на сайт. Он подходит всем компаниям, у которых есть продукт, спрос на него и качественный сайт. Исходя из ваших целей, особенностей бизнеса и веб-ресурса, вы можете использовать варианты поискового продвижения: продвижение по позициям и продвижение по трафику.
Классический вариант продвижения - вывод сайта на заданные места в поисковой выдаче по ограниченному числу высоко- и среднечастотных запросов (ВЧ и СЧ), приводящих наибольшее количество трафика. (Если вы предпочтете воспользоваться услугами SEO-компаний, то оплата их работы будет производиться за вывод ресурса в заданный ТОП по необходимым запросам.)
Этот вариант продвижения, как правило, приносит бонусы: на более высокие позиции автоматически подтягиваются и смежные запросы, не вошедшие в список для продвижения, - низкочастотные (НЧ), но приводящие наиболее заинтересованных в покупке/заказе посетителей.
Например, вслед за ВЧ запросом «автомобили» или «купить автомобиль» (эти фразы пользователи вводят в поиск Яндекса 7 775 276 и 368 384 раз в месяц соответственно) может улучшить позиции и низкочастотный запрос, например, «купить автомобиль в москве недорого» (вводится 286 раз в месяц).
Преимущества
Недостатки
Добейтесь лучших результатов
Конечной целью этого варианта продвижения ресурса является не сам факт вывода сайта на топовые позиции по запросам, а формирование потока целевой аудитории из поисковых систем. (Соответственно, если вы работаете с подрядчиком, используя этот вариант, вы платите только за посетителей, пришедших на ваш сайт по определенным запросам.)
Принципиальное отличие трафикового продвижения от продвижения по позициям - подход к формированию СЯ. В этом случае продвигают несколько сотен запросов, преимущественно низкочастотных, что дает большую стабильность при продвижении и приток целевых посетителей уже через несколько недель работы.
Кому подходит
Преимущества
Недостатки
Добейтесь лучших результатов
Трафик из контекстной рекламы (контекста, КР) - посетители, перешедшие на сайт из коротких текстовых сообщений. Такие объявления показываются пользователям наряду с результатами поисковой выдачи и соответствуют тематике (контексту) сделанного запроса. Контекстная реклама также может размещаться и на тематических ресурсах - у партнеров рекламного сервиса.
Кому подходит
Преимущества
Недостатки
Поисковое продвижение | Контекстная реклама | |
---|---|---|
Тематика | Любые товары и услуги за исключением сезонных предложений или акций, когда необходимо резко повысить поток посетителей. | Подходит для кратковременных рекламных кампаний: сезонных предложений или акций. |
Рекламный эффект | Не выражен. Пользователи в своей массе считают органическую выдачу результатом самостоятельного выбора, поэтому ее кликабельность выше. | Выражен в большей мере. Контекстное объявление, даже показанное в соответствии с интересами пользователя, все равно воспринимается как реклама. |
Целевая аудитория | Приток трафика по дополнительным запросам, которые подтягиваются вслед за высоко- и среднечастотными запросами. | Приток трафика только по четко определенному списку запросов. |
Стоимость | Трафик дешевле в долгосрочной перспективе, т.к. оплачиваются только SEO-услуги. | Трафик достаточно дорогой, плата производится за каждый переход посетителя на рекламируемый ресурс. Стоимость зависит не только от конкурентности запроса среди рекламодателей, но и от навыков |
Сроки достижения результатов | Сроки для продвижения составляют 6–12 месяцев, в зависимости от частотности и конкурентности продвигаемых запросов. Долгосрочный эффект: даже после прекращения работ по продвижению некоторое время приток посетителей сохраняется. | Показы начинаются почти сразу после пополнения счета. После остановки рекламной кампании объявления прекращают показываться, а посетители перестают приходить на сайт. |
Управляемость | Низкая. Ощутимые изменения могут наступить только спустя 2–3 месяца. | Высокая. Любые изменения вступают в силу в течение 15–30 минут. |
Состояние ресурса | Эффективное продвижение в поисковых системах возможно только для оптимизированных ресурсов. Не подходит для молодых сайтов (существующих менее 1 года); ресурсов, использующих флеш-технологии. | Проводить контекстную кампанию можно, не зависимо от возраста, технологических особенностей сайта. |
Яндекс.Директ - система контекстной рекламы на страницах Яндекса и на сайтах его партнеров; в 2001 году стал первым сервисом поисковой рекламы в русскоязычном интернете.
Google AdWords - система контекстной рекламы от компании Google, появившаяся в рунете в 2002 году; на сегодняшний день является главным рекламным проектом Google и основным источником прибыли.
Если у вас пока недостаточно опыта работы с контекстом, есть смысл обратиться в digital-агентство, где профессионалы грамотно спланируют и проведут рекламную кампанию, что позволит вам быстрее достичь желаемых результатов и сэкономить бюджет.
Об основных этапах запуска контекстной кампании вы можете прочитать в книге «Интернет-маркетинг за 55 минут».
Добейтесь лучших результатов
Расскажите о том, что нужно пользователю, всего в нескольких словах: где, что, почем. Объявление будет попадать точно в ту аудиторию, которую устраивают ваши цены, ассортимент, регион. Вероятность конверсии посетителей в покупателей возрастет.
Если грамотно настроен таргетинг, а баннер профессионально выполнен и хорошо заметен на площадке, реклама отложится у людей в подсознании. И если в данный момент они не перешли по баннеру, то при случае с большой долей вероятности вспомнят и выберут запомнившуюся компанию и ее предложение.
Кому подходит
Компаниям, которые хотят:
Преимущества
Недостатки
Вы можете организовать медийно-баннерную рекламную кампанию 3 путями:
Добейтесь лучших результатов
Маркетинг в социальных сетях (SMM) - это широкий набор маркетинговых инструментов для взаимодействия с аудиторией социальных медиа (сетей, форумов). Привлечение трафика на сайт - лишь одна из задач, которую можно решить с помощью грамотно спланированной и проведенной SMM-кампании.
Используя соцмедиа, можно эффективно:
Кому подходит
Преимущества
Недостатки
SMM включает в себя много способов работы (о них мы рассказывали в книге «Учебник по SMM»). В качестве наиболее эффективных и популярных методов для привлечения трафика стоит выделить:
Добейтесь лучших результатов
Во время летних Олимпийских игр в Лондоне (2012г.) компания Nike провела прекрасную работу в социальных медиа, которая позволила бренду «разделать под орех» конкурентов в лице официального спонсора игр - Adidas. Не являясь спонсором олимпиады, Nike запустил рекламную кампанию (в том числе и в социальных сетях) под лозунгом Find your greatness. Ее героями стали непрофессиональные спортсмены, живущие в населенных пунктах под названием Лондон, но за пределами Великобритании, например, в США или Нигерии.
По данным компании CheerMeter, за этот период Nike привлек 166 718 новых подписчиков в Facebook, а Adidas - всего 80 761.
В мае 2012 г. компания 20-th Century Fox решила использовать вирусную рекламу для продвижения фильма Ридли Скотта «Прометей».
Трехминутный трейлер к фильму был показан одновременно в интернете, на Channel 4 и в социальном ТВ-приложении Zeebox. Зрителям было предложено написать твит о фильме, используя хештег #areyouseeingthis. Во время следующей рекламной паузы Channel 4 показал 40-секундный ролик, в который были включены твиты пользователей, применивших этот хештег. За относительно короткий промежуток времени всплеск активности достиг 4 тыс. твитов с потенциальным охватом 15 млн пользователей.
После просмотра короткого видео, где Крюс играет на музыкальных инструментах с помощью своих мыщц, пользователям предлагалось сыграть свою собственную мелодию, используя клавиатуру.
Таким неординарным подходом бренду удалось зацепить зрителей: количество просмотров ролика только на Vimeo перевалило за 8 млн.
FMCG-бренд Heinz часто использует социальные площадки для создания ажиотажа вокруг своих продуктов. Из числа таких активностей выделилась кампания в поддержку нового продукта Five Beanz - Your Name On a Bean («Боб с вашим именем»). Пользователям предлагалось запустить социальное приложение и пройти тест, чтобы узнать, какой вид фасоли больше всего соответствует их характеру.
Каждый час пять счастливчиков получали в подарок фасоль со своим именем на ней. Всем пользователям, пригласившим 10 друзей пройти тест, были подарены сумки. Помимо этого, подписчикам сообщества предлагались купоны, по которым они могли попробовать продукт. Кампания длилась 2 недели и принесла ощутимые плоды:
Российские SMM-технологии, соответствующие особенностям нашего рынка, находятся пока на стадии развития. Отечественный Social Media Marketing берет на вооружение опыт западных коллег: результаты уже есть, хотя и не столь впечатляющие.
Из отечественных опытов можно отметить кампанию ТНК по продвижению нового бренда ТНК Pulsar. Секрет успеха - в инструменте коммуникаций. Модераторам и наиболее активным персонажам автомобильных форумов - лидерам мнений - предлагалось бесплатно заправляться на станциях ТНК-ВР, а также проводить диагностику автомобиля и делиться отзывами на форумах по результатам тестов.
По итогам акции:
Особенного внимания заслуживает страничка «ВКонтакте» новостного интернет-издания «Лентами».
Порой кажется, что это пародийное сообщество или хулиганская выходка редакторов: новости подаются неформально, иногда на грани фола, каждый пост сопровождается картинками-мемами, используется большое количество интернет-сленга, но все это делает сообщество «Ленты» привлекательным и невероятно популярным у пользователей.
Официальную страничку запустили 19 августа 2011 года. В результате за два с небольшим года работы у паблика появилось 388 678 подписчиков.
Сейчас проект «Ленты.ру» проигрывает только РИА «Новости» (554 326 подписчиков «ВКонтакте»). Для сравнения: у Slon.ru на сегодняшний день 183 950 подписчиков, у РБК - 133 741 человек.
Мы рассказали об основных, наиболее действенных способах привлечения целевого трафика на сайт. Наивысшего результата можно достичь, грамотно комбинируя эти методы, анализируя их работу, отказываясь от неэффективных.
Конечно же, возникают вопросы: насколько эффективен тот или иной инструмент в каждом конкретном случае, как их оценить, как найти оптимальное сочетание?
Найти ответы помогут данные веб-аналитики и одна маленькая формула, гениальная в своей простоте.
Эфф-ть = Р 2 / Б,
где
Р - результат (трафик или целевые действия пользователей),
Б - затраченный бюджет,
Эфф-ть - показатель условной эффективности рекламного инструмента; чем больше его значение, тем рекламный инструмент/канал эффективнее: вы получаете максимальный результат за минимальные вложения.
Важно!
Так как не весь трафик одинаково полезен, наиболее точную оценку эффективности канала вы получите, принимая за результат (Р) не общее число посетителей из определенного источника, а количество целевых действий - заказов, скачиваний, просмотров или регистраций, совершенных пользователями.
Как это работает
Поделив бюджет (Б) на результат (Р), мы получим среднюю стоимость 1 целевого действия - чем она меньше, тем лучше.
Б / P = Ср.ст-ть 1 ЦД
Если мы возьмем обратную величину - поделим результат на бюджет, то выясним, сколько целевых действий мы получим от посетителей из канала N за 1 единицу вложенных средств. Соответственно, чем больше этот показатель, тем лучше.
Р / Б = окупаемость канала
Допустим, при разном количестве заявок и разном бюджете окупаемость нескольких каналов одинакова. Тогда выгоднее будет тот из них, который дает больше заявок, то есть при одинаковой окупаемости работает эффективнее.
Р x P/Б = Р 2 / Б= Эфф-ть
Пример
Допустим, канал Х приносит 10 заявок при вложении 200 руб.
200/10 = 20 р. - стоимость 1 заявки с канала, тогда 10/200 = 0,05 - показатель окупаемости канала.
Канал Y приносит 15 заявок при вложении 300 руб.
300/15 = 20 р. - стоимость 1 заявки с канала, тогда 15/300 = 0,05 - показатель окупаемости канала.
В обоих случаях за каждый вложенный рубль мы получаем по 0,05 заявки.
Однако при этом условный показатель эффективности неодинаков: 102/200=0,5 (канал Х), а 152/300=0,75 (канал Y).
Следовательно, канал Y выгоднее, чем канал Х, так как работает с большей отдачей.
Если задействовано всего два-три канала, вы, конечно, можете сравнить их эффективность и без помощи данной формулы. Но что, если таких каналов 100? Или вы разбили одну кампанию на сегменты, чтобы отследить их отдачу?
Как видите, существует большое разнообразие источников, которые способны привести целевую аудиторию на ваш сайт. Мы надеемся, что теперь вы сможете выбрать трафиковые каналы, наиболее подходящие для ваших целей, и эффективно использовать их.