Продолжаем разговор о тонкостях работы с коммерческим предложением . Как и обещал, в нескольких постах я расскажу о наиболее эффективных вариантах отправки коммерческих предложений и дам соответствующие рекомендации. Сегодня речь идет о классике - отправка КП менеджером по продажам после звонка клиенту. Поехали!

Эта схема работы с коммерческим предложением состоит из следующих этапов:

• Этап №1 - Звонок потенциальному клиенту

Цель данного этапа - вступить в контакт с клиентом, выйти на лицо, принимающее решение (ЛПР), взять его адрес почты, куда и будем высылать КП.

• Этап №2 - Отправка коммерческого предложения

С клиентом мы познакомились, ЛПР нам известен, как и его адрес. Осталось отправить этому человеку наше коммерческое предложение. Что и делаем на этом этапе. Отправляем красочное продающее коммерческое предложение в приложении к письму, либо выкладываем в облако и даем на него ссылку, а в само письмо ставим небольшой сопроводительный текст.

В этой схеме с текстом особо мудрить не нужно. Можно ограничиться приветствием получателя, напоминанием ему о звонке и достигнутых договоренностях, а также указанием на то, что предложение, которое клиент запрашивал, находится в приложении к данному письму.

При этом сперва проверьте, а нет ли в вашем коммерческом предложении этой неочевидной ошибки, которая губит все дело .

Кстати, как вам коммерческое предложение с конверсией 50%?

• Этап №3 - Узнать, дошло ли коммерческое предложение

Задача этого этапа предельна проста. На следующий день после отправки менеджер должен позвонить клиенту и узнать, получено ли письмо с коммерческим предложением (либо с презентацией, маркетинг-китом). Все, больше ничего узнавать не нужно. Если клиент КП получил, то стоит вежливо попрощаться, если нет - отправить заново и после повторить данный шаг.

• Этап №4 - Узнать результат

Принципиально важный этап работы! Еще через день-два нужно заново позвонить клиенту и уточнить результат рассмотрения коммерческого предложения. Здесь менежер должен узнать, в частности, прочитано ли КП, насколько оно интересно. А теперь внимание! Если клиент не заинтересовался коммерческим, то крайне необходимо спросить - ПОЧЕМУ?

Не стесняйтесь задавать этот вопрос. Как правило, клиентов он не напрягает и они честно говорят, что было не так. И, например, мы на основе такой обратной связи бесплатно вносим все необходимые корректировки в коммерческое предложение .

Почему этот момент так важен? Да потому, что если у вас нет обратной связи от клиентов, то как узнать, что не так с коммерческим предложением? Любые корректировки без наличия обратной связи и статистики превращаются гадание на кофейной гуще. И не факт, что приведут к нужному результату.

Поэтому обязательно спрашивайте у клиентов, что же не так в КП. Почему оно их не заинтересовало, что оказалось непонятным, а чего недостает в тексте. Таким образом можно значительно улучшить как само коммерческое предложение, так и доработать ваше предложение, отстроить вас от конкурентов .

И не забывайте после отправки КП включать систему автоматического дожима заявок , о которой я рассказываю и .

На этом сегодня все. В следующий раз я расскажу о том, как отправлять коммерческое предложение по базе электронных адресов без звонков клиентам. Еще чуть позже мы поговорим о том, как правильно работать с коммерческим предложением в офлайне.

В данной статье пошагово рассмотрим как отправлять изображения в теле письма, а не вложенным файлом, для достижения максимального эффекта от рассылки.

Все мы пользуемся электронной почтой и наверняка не один раз получали красивые электронные письма, которые содержат не только текст, но и собственно оформление. Создать такие письма можно двумя способами:

Создав html версию письма;

Отправив наше предложение картинкой в теле письма.

Сейчас мы не будем рассматривать html версию электронного письма, так как ее нельзя отправить через обычную электронную почту, зачастую для отправки html электронных писем используются специальные сервисы электронных рассылок.

На данный момент мы остановимся на обычной картинке, которую мы и будем отправлять в теле письма. Неопытные пользователи часто ищут возможность вставить картинку в теле письма через обычный интерфейс электронной почты. Однако отправить картинку в теле, через онлайн электронную почту mail или яндекс нельзя, для этого потребуется установить почтовый клиент.

Рассмотрев несколько почтовых клиентов мы остановились на бесплатном Mozilla Thunderbird . Хотя можно использовать и другой почтовый клиент, с аналогичным функционалом.

Настраиваем Mozilla Thunderbird

Первым шагом мы настраиваем почтовый клиент Mozilla Thunderbird, что очень просто сделать за несколько минут. Достаточно ввести свой логин и пароль от уже существующей электронной почты в программе и на этом настройка заканчивается.

Теперь Вы сможете просматривать и отправлять электронные письма не только через онлайн интерфейс, но и через программу. В использовании почтового клиента есть свои преимущества, среди которых есть возможность просматривать письма даже без интернета, которые программа каждый раз загружает на Ваш компьютер, так же удобно переключаться между несколькими почтовыми ящиками без постоянного ввода логина и пароля.

1. Кликаем Файл >> Создать >> Настроить мою учетную запись электронной почты

2. Вводим свои данные от электронной почты

На этом настройка заканчивается, нам всего лишь останется нажать несколько раз на кнопку далее.

Вставляем изображение в тело письма в Mozilla Thunderbird

Теперь все что нам осталось, это создать новое письма и вставить изображение в тело нашего письма, для этого:

1. Кликаем Сообщение >> Создать ;
2. Пишем адрес получателя письма и тему письма;
3. Кликаем по значку меню "изображение" и выбираем

4. В открывшемся окне кликаем по кнопке "Выбрать файл " и выбираем на компьютере файл который мы хотим отправить. Так же рекомендую перейти на вкладку "Ссылка " и указать ссылку на Ваш сайт, что бы посмотрев коммерческое предложение, Ваш потенциальный клиент мог одним кликом перейти на Ваш сайт.

На этом все, нажав на кнопку отправить, электронное письмо с изображением в теле будет доставлено адресату.

Мы рассмотрели самую простую возможность отправки изображения в теле письма, однако в определенных случаях, например при рассылке коммерческого предложения по большой базе клиентов, удобнее использовать сервисы.

В своё время, я довольно часто отправляла коммерческие предложения и была убеждена, что всё делаю правильно. Прошло время, и теперь мне стало проще судить о своих и чужих недоработках, анализировать, почему письма получают мало откликов.

8 секретов успешных коммерческих предложений

1. Сделайте письма личными

Перед рассылкой сообщений постарайтесь узнать имя, номер телефона и email человека, принимающего решение по вашему предложению, - так ваши письма сразу попадут в «правильные руки». Если клиент получает на почту - это привлекает даже больше внимания, чем собственно тема. добавляет имя в поле «Кому» автоматически, если оно, конечно, указано в профиле контакта.

2. Будьте последовательны

Соблюдайте последовательность изложения: кого вы представляете, какова цель письма, опишите преимущества сотрудничества с вами. Email отправителя должен быть легко узнаваемым, отображать имя отправителя и название вашей фирмы. Клиент должен понять, что письмо к нему попало не случайно.

Например, От кого: «Алина Светлова, ООО Папиллон»
Кому: «Егор Петров»

3. Держите своё слово

Договариваясь выслать коммерческое предложение отправляйте письмо в заранее оговорённые сроки. Хорошо будет упомянуть в тексте, что предложение выслано после предварительного звонка. Если поиском клиентов занимался менеджер, переписку лучше вести от его имени. Если же звонками занимались разные менеджеры - сделайте несколько рассылок с разными отправителями и подписями. В конце сообщения обязательно укажите контактные данные менеджера, чтоб клиент знал к кому обратиться. Как бонус, вы сможете сравнить эффективность сбора данных вашими коллегами.

4. Фантазируйте с темой письма

Не пишите в «Коммерческое предложение». Эта фраза относится к стоп-словам и уже настолько приелась, что отпугивает клиентов даже на подсознательном уровне. Только представьте, как тяжело выделить ваше письмо, если в день человеку приходят десятки подобных рассылок. Лучше придумайте заголовок, который поможет решить определённые потребности клиента.

5. Используйте ссылки вместо вложенных файлов

Объёмные письма могут не пропустить почтовые серверы. Даже если письмо и дойдёт до получателя, он может решить, что во вложенных файлах вирусы, или просто не захочет скачивать. Шлите «лёгкие» письма, используя в тексте ссылки. Клиент сам решит, что ему нужно скачать, а вы сможете проследить это по переходам по ссылкам. В дополнение вы можете разместить ссылку на свой сайт, только продумайте навигацию на сайте так, чтобы как можно быстрее сопроводить клиента к вашей цели.

6. Придерживайтесь корпоративного стиля

Выработайте единую манеру . В коммерческом предложении должны быть коротко описаны суть вашего предложения и выгоды для клиента от сотрудничества с вами. Пишите не более одной страницы, но не слишком официально. Используйте подзаголовки, списки, короткие абзацы. Первое предложение абзаца должно раскрывать основную мысль. В тексте не должно быть двусмысленности или сложно построенных предложений.

7. Указывайте в письме только то, что обсуждалось, без лишних слов

Так, чтоб клиент мог легко найти то, что его интересует. Читатель должен получить ответы на все свои вопросы до того, как успеет их задать или внимательно прочитать письмо полностью. Текст писем должен быть понятен для постоянных клиентов и тех, кто впервые узнает о вас. Письмо должно : позвонить вам, написать или узнать больше на сайте.

8. Потратьте время на проверку грамматики, картинок, ссылок и т.д.

Помните, что вы можете произвести первое впечатление только один раз, второго шанса уже не будет. В письмах не должно быть мелочей, которые могут испортить общее представление о вас. Не скупитесь потратить время/деньги на сообщение, от успеха которого зависят контракты, и ваш дальнейший бизнес. Обязательно сначала отошлите письмо себе и посмотрите как оно будет выглядеть.